Комерційна пропозиція

Яка особливість комерційних пропозицій?

Продаж – це основний процес, на який націлений будь-який бізнес. Без продажів не вдасться покрити витрати та отримати бажаний прибуток.

Щоб відбувся продаж, потрібно усього: створити продукцію (чи то товар чи то послугу), довести інформацію про неї потенційному споживачеві, презентувати переваги придбання у вас і, власне, укласти угоду. На словах просто, а от насправді все значно складніше.

Ще зовсім недавно – якихось кілька десятків років тому основними джерелами донесення інформації до споживача були телебачення, преса та розсилка комерційних пропозицій.

Реклама на телебаченні – це було, по-перше, дороге джерело реклами за рахунок показу великій масі людей. По-друге, цей канал корисний лише для продажу товарів масового споживання, а для індивідуальних продуктів він, зазвичай, не ефективний. По-третє, практично неможливо сегментувати споживача.

Інакше було з пресою. Вартість розміщення оголошень була помірною, тому підходила для просування різної продукції. За рахунок розміщення у тематичних виданнях можна було хоч якось сегментувати споживача.

Найдешевший, але тривалим по реалізації способом була адресна розсилка комерційних пропозицій. Така здійснювалася шляхом направлення кореспонденції, або факс-повідомлень. Тобто, по суті, комерційна пропозиція – це був лише один із бюджетних варіантів донесення рекламної пропозиції.

Проте ситуація змінилася. На відміну від реклами на телебаченні та у пресі, суть комерційної пропозиції видозмінилася і, завдяки цьому, вона набула «другого дихання».

Що є причиною інфосліпоти?

Технології не стоять на місці. З розвитком інтернету ситуація значно змінилася: більшість людей молодого покоління не дивиться, а то й зовсім не має телевізора, вже не купує пресу, а про таке явище, як факс, навіть не знає.

Вектор уваги зазнав кореляції. Основна зміна полягає у тому, що раніше людина йшла за інформацією, а тепер інформація йде до людини. Зверніть увагу, скільки інформації (насамперед рекламної) довкола нас? Вона на бігбордах, оголошеннях як на, так і у транспорті, на екранах і лайтбоксах, у вашому смартфоні, на робочій електронній пошті… коротше практично скрізь.

Як я вже казав, наш мозок, намагаючись обробити цей інформаційний потік, часто не встигає правильно оцінити всі моменти, а тому просто ігнорує чи забуває їх.

Згадайте, скільки разів була така ситуація, що ви, відреагувавши на пропозицію, що вас зацікавила, переходите на сайт або телефонуйте для отримання інформації. Отримавши таку, берете час на осмислення та ухвалення рішення. Але тут хтось зателефонував, там запитав, тут написав… Так у подальшій метушні вас відволікло то одне, то інше і в результаті ви вже до пуття не можете згадати з ким і про що говорили?

Цінність отриманої інформації нівелюється ще й тим, що у нас завжди під рукою. Якщо ми захочемо щось знайти, то достатньо написати запит у рядку пошукового браузера і бац: у нас безліч пропозицій. Навіщо її запам’ятовувати, якщо завжди можна знайти?

Іншими словами, якщо так поводимося ми, то, найімовірніше, так поводяться і наші потенційні споживачі. Виходить, що зусилля продавця дуже часто зводяться нанівець цим суб’єктивним чинником.

Чи можна його подолати? – Звісно так. Саме у цьому допомагає комерційна пропозиція.

Як долати інфосліпоту?

Суть такого контрзаходу полягає у наступному.

Щоб підвищити ефективність роботи продавця чи механізмів продажу, обов’язково необхідно після контакту з потенційним покупцем скласти та направити йому вашу комерційну пропозицію.

При цьому важливий канал взаємодії.

Наприклад, на сайті можна встановити форму, що спливає, отримання на електронну пошту комерційної пропозиції.

При спілкуванні по телефону або чату, впровадити пропозицію продавцем направити на мейл комерційну пропозицію за результатами переговорів.

За результатами особистої зустрічі, яка не завершилася укладанням угоди, тим більше варто скласти та направити таку пропозицію контрагенту.

Тим самим у споживача:
👉 залишиться нагадування про ваш діалог, суть зробленої пропозиції і, важливо, що у нього збережуться ваші контактні дані;
👉 плюс використання напряму комерційної пропозиції відразу після діалогу стане вашим конкурентним перевагою, оскільки це відрізнить від інших постачальників (типу «поговорили і забули»).

Ось як ви вважаєте, якби ви за результатом свого звернення до якоїсь організації отримали таку комерційну пропозицію, то чи підвищилися б шанси у цієї організації на продаж?

Як складати комерційну пропозицію?

Комерційна пропозиція – це є письмова пропозиція продукції потенційному покупцю і, як і будь-який документ, має свої правила складання.

➡️ Оскільки комерційна пропозиція надсилатиметься швидше за все електронною поштою, то за своєю суттю вона нагадуватиме сторінку сайту або принаймні перекладатиме на відповідну сторінку сайту (другий варіант не рекомендую, оскільки він значно менш ефективний). У будь-якому випадку слід дотримуватись офіційного стилю викладу та ділового підходу в оформленні.

➡️ Зміст пропозиції спочатку має бути структурованим, зрозумілим і привертати увагу. Це, до речі, основний момент написання.
Доцільно зробити заголовок, по можливості вставити фото продукції, її опис з урахуванням обумовлених при діалозі параметрів, нюанси продажу (чи порядок оплати і поставки, комплектації, сервісу тощо), потенційні альтернативи, пропозиція пост-сервісів або суміжних продуктів.

➡️ Комерційна пропозиція має викликати інтерес у процесі ознайомлення. Читачеві буде цікаво побачити користь безпосередньо для нього самого. Індикатор цієї користі – зиск. Її бажано розписувати реалістично, зрозуміло, при необхідності вдавшись до графіків чи статистики. Підігріваючи інтерес, можна коротко описати низку додаткових вигод, які може запропонувати продавець.
Вдало показані вигоди співробітництва мають викликати бажання потенційного клієнта зробити повторне звернення. Він буде результатом грамотного опису мети, що досягне покупець, працюючи з конкретним продавцем.

➡️ В останніх абзацах комерційна пропозиція має підштовхувати покупця до дій. Саме тим, які необхідні продавцю.

Завершальні штрихи комерційної пропозиції — кілька телефонів потенційних партнерів, які зможуть надати вичерпні, позитивні рекомендації.