Коммерческое предложение

Какова особенность коммерческих предложений?

Продажи – это основной процесс, на который нацелен любой бизнес. Без продаж не удастся покрыть расходы и получить желаемую прибыль.

Чтобы состоялась продажа нужно всего-ничего: создать продукцию (будь то товар или услуга), довести информацию о ней потенциальному потребителю, презентовать преимущества приобретения у нас и, собственно, совершить сделку. На словах просто, а вот на деле всё куда сложнее.

Ещё совсем недавно – каких-то пару 10-летий назад основными источниками донесения информации к потребителю были телевидение, пресса и рассылка коммерческих предложений.

Реклама на телевидении – это был, во-первых, дорогой источник рекламы за счёт показа большой массе людей. Во-вторых, этот канал полезен только для продажи товаров массового потребления, а для индивидуальных продуктов он, как правило, не эффективен. В-третьих, практически невозможно сегментировать потребителя.

Иначе дело обстояло с прессой. Стоимость размещения объявлений была умеренной, а потому подходила для продвижения различной продукции. За счёт размещения их в тематических изданиях можно было хоть как-то сегментировать потребителя.

Самым дешёвым, но длительным по реализации способом была адресная рассылка коммерческих предложений. Таковая осуществлялась либо путём направления корреспонденции, либо факс-сообщений. То есть по сути коммерческое предложение – это был лишь один из бюджетных вариантов донесения рекламного предложения.

Однако ситуация изменилась. В отличии от рекламы на телевидении и в прессе, суть коммерческого предложения видоизменилась и, благодаря этому, оно обрело «второе дыхание».

Что является причиной инфослепоты?

Технологии не стоят на месте. С развитием интернета ситуация значительно изменилась: большинство людей молодого поколения не смотрит, а то и вовсе не имеет телевизор, уже не покупает прессу, а о таком явлении, как факс даже не знает.

Вектор внимания претерпел корреляции. Основное изменение заключается в том, что ранее человек шёл за информацией, а теперь информация идёт к человеку. Обратите внимание, сколько информации (в первую очередь рекламной) вокруг нас? Она на бигбордах, объявлениях как на, так и в транспорте, на экранах и лайтбоксах, в вашем смартфоне, на рабочей электронной почте… короче практически везде.

Как я уже говорил, наш мозг, пытаясь обработать этот информационный поток, зачастую не успевает правильно оценить все моменты, а потому попросту игнорирует или забывает их.

Вспомните, сколько раз была такая ситуация, что вы, отреагировав на заинтересовавшее вас предложение, переходите на сайт или звоните для получения информации. Получив таковую, берёте время на осмысление и принятие решения. Но тут кто-то позвонил, там спросил, здесь написал… Так в дальнейшей суете вас отвлекло то одно, то другое и в результате вы уже толком не можете вспомнить с кем и о чём говорили?

Ценность полученной информации нивелируется ещё и тем, что информация у нас всегда под рукой. Если мы захотим что-либо найти, то достаточно написать запрос в строке поискового браузера и бац: у нас уйма предложений. Зачем же её запоминать, если всегда можно найти?

Иными словами, если так ведём себя мы, то, вероятнее всего, так ведут себя и наши потенциальные потребители. Получается, что усилия продавца очень часто сводятся на нет этим субъективным фактором.

Можно ли его преодолеть? – Конечно, да. Именно в этом помогает коммерческое предложение.

Как преодолевать инфослепоту?

Суть контрмеры заключается в следующем.

Чтобы повысить эффективность работы продавца или механизмов продажи, обязательно необходимо после контакта с потенциальным покупателем составить и направить ему ваше коммерческое предложение.

При этом не важен канал взаимодействия.

К примеру, на сайте можно установить всплывающую форму получения на электронную почту коммерческого предложения.

При общении по телефону или чату, внедрить предложение продавцом направить на мейл коммерческого предложения по результатам переговоров.

По результатам личной встречи, которая не завершилась заключением сделки, тем более стоит составить и направить такое предложение контрагенту.

Тем самым у потребителя:
👉 останется напоминание о вашем диалоге, сути сделанного предложения и, немаловажно, что у него сохранятся ваши контактные данные;
👉 внедрение направления коммерческого предложения сразу после диалога станет вашим конкурентным преимуществом, так как это отличит от остальных поставщиков (типа «поговорили и забыли»).

Вот как вы считаете, если бы вы по результату своего обращения в какую-либо организацию получили такое коммерческое предложение, то повысились бы шансы у этой организации на продажу?

Как составлять коммерческое предложение?

Коммерческое предложение представляет собой письменное предложение продукции продавца потенциальному покупателю и, как любой документ, имеет свои правила составления.

➡️ Поскольку коммерческое предложение будет направляться скорее всего по электронной почте, то по своей сути оно будет напоминать страницу сайта или по крайней мере переводить на соответствующую страницу сайта (второй вариант не рекомендую, так как он значительно менее эффективен). В любом случае следует придерживаться официального стиля изложения и делового подхода в оформлении.

➡️ Содержание предложения изначально обязано быть структурированным, понятным и привлекать внимание. Это, кстати, основной момент его написания.
Целесообразно сделать заголовок, по возможности вставить фото продукции, её описание с учётом оговоренных при диалоге параметров, нюансы продажи (будь то порядок оплаты и поставки, комплектации, сервиса и т.п.), потенциальные альтернативы, предложение пост-сервисов или смежных продуктов.

➡️ Коммерческое предложение должно вызывать интерес в процессе ознакомления. Читателю будет любопытно увидеть пользу непосредственно для него самого. Индикатор этой пользы – выгода. Ее желательно расписывать реалистично, понятно, при необходимости прибегнув к графикам или статистике. Подогревая интерес, можно кратко описать ряд дополнительных выгод, которые может предложить продавец.
Удачно показанные выгоды сотрудничества должны вызвать желание у потенциального клиента сделать повторное обращение. Он будет результатом грамотного описания цели, которую достигнет покупатель, работая с конкретным продавцом.

➡️ В последних абзацах коммерческое предложение должно подталкивать покупателя к действиям. Конкретно тем, которые необходимы продавцу.

Завершающие штрихи коммерческого предложения — несколько телефонов потенциальных партнеров, которые смогут дать исчерпывающие, положительные рекомендации.