Ділові переговори

Що є основою успішних переговорів?

Пам’ятайте, якщо ви йдете на переговори з переконанням, що зустрічаєтеся із союзниками, а не з ворогами, успіх гарантований. І ваші переговори, швидше за все, матимуть тип «виграш-виграш», коли у співпраці знаходять компромісні рішення, у результаті яких укладається угода, вигідна для обох сторін. Це, безперечно, ідеал.

Можливий й інший варіант, так званий «програш-виграш», у результаті якого позитивний результат отримує лише одна із сторін, тоді як інтереси другої явно ігноруються. Така угода не може призвести до довгострокової співпраці. Більше того, постраждала сторона докладатиме зусиль для розірвання її раніше строку.

Переговори на кшталт «програш-програш» абсолютно неприйнятні для продовження відносин у діловому світі, оскільки у результаті такого процесу не виконуються очікування жодної зі сторін, більше того, всіляка співпраця неможлива.

Як готуватись до переговорів?

Підготовка включає постановку цілі, збір попередньої інформації про співрозмовника, а також прогнозування результату на основі плану дій, розробленого вами заздалегідь.

Чітко формулюючи ціль, необхідно заздалегідь прорахувати всі незначні для вас поступки, на які готові піти для її досягнення, і навіть умови, від яких готові відмовитися від мети чи припинити подальші переговори.

При зборі інформації важливо проаналізувати як попередні угоди співрозмовника, так і його індивідуальні особливості (адекватність сприйняття, прагнення компромісу, здатність реагувати зміни).

Плануючи переговори, бажано опрацювати всі можливі сценарії та, навіть, підготувати відповідні документи на різні варіанти результату. Правильним буде промовчати про те, що може бути не на вашу користь, проконсультуватися з експертами з приводу деталей, в яких Ви не сильні. Підготуйте список можливих запитань та відповідей з обох сторін. Обмірковуйте відповідь, перш ніж почати говорити.

Іноді корисно, наприклад, провести репетицію переговорів із колегами, опрацьовуючи поведінку у випадках, коли партнер:
👉 з вами згоден повністю;
👉 заперечує та переходить на підвищений тон;
👉 не реагує на аргументи, надані вами;
👉 намагається уникнути обговорення.

Отримавши таким чином певну практику поведінки, можна переходити до справи.

Як вести переговори?

У цьому процесі існують як універсальні правила, так і спеціальні методи.

До універсальних відносяться вміння:

➡️ слухати і чути партнера. Фахівці радять у жодному разі не перебивати співрозмовника, аналізувати сказане, уточнювати те, що було не зрозуміло, ставити запитання;

➡️ торгуватися. Так звана «піраміда торгу» передбачає певні важливі якості угоди (ціна, час, якість), поступаючись у якомусь параметрі, слід прагнути отримати перевагу в іншому, важливішому;

➡️ відповідати на запитання, обговорювати заперечення. На питання слід відповідати саме те, про що запитують; відповідаючи на заперечення, непогано буде підкреслити повагу до думки співрозмовника, що ще не означає вашої згоди, подякувати за питання та уточнити суть – правила гарного тону.

Як читати жести?

Уміння успішно вести переговори – ціле мистецтво, що розвивалося протягом становлення людства. Зокрема, такими питаннями займається і дуже популярний нині напрямок психології – нейролінгвістичне програмування. Секрети та прийоми його дуже цікаві та ефективні, зупинимося на деяких з них.

Отже, cтежте за жестами! Саме вони дозволяють не лише «читати» співрозмовника, а й завоювати його довіру, захистити себе та… приховати обман.

Наприклад, посмішка, демонстрація відкритих долонь викликає до вас довіру у співрозмовника.

Якщо долоня звернена вгору, а пальці – у бік співрозмовника, це розцінюється як миролюбну пропозицію, тоді як долоня, повернута з цього становища вниз, дає вам статус повелителя.

Кисть, стиснута у кулак, з витягнутим вказівним пальцем – ознака агресії, що викликає негативні емоції і в інших.

Схрещені руки і ноги працюють як внутрішній захист, коли людина відчуває психологічний тиск з боку.

А ось вашу щирість підкреслить долоня, розміщена біля грудей.

Природно, користуватися мовою жестів потрібно лише маючи відповідну підготовку, щоб не виглядати, м’яко кажучи, смішно. Однак і не фахівцеві важливо знати, як читати деякі жести, які часто виникають мимоволі у співрозмовників.

Наприклад, про задумливість може свідчити потирання чола, потилиці, «поза мислителя». Погляд у цей час не сфокусований і співрозмовник, можливо, просто вас не чує. Варто або підвищити голос, або привернути увагу якимось новим звуком, а ще краще звернутися до співрозмовника на ім’я. Ім’я – велика сила, для кожної людини його звучання – найкраща музика. А тому, якщо ви хочете привернути до себе людину, назвіть її на ім’я.

Людина, що сумнівається, мимоволі знизує плечима, перебирає предмети, її погляд блукає, оскільки людина шукає рішення.

А зацікавлений – мимоволі корпусом нахиляється до вас, намагаючись наблизитись до джерела інформації.

Про довіру говорить поворот у бік того, хто говорить, перераховує жест, повторення жестів за вами.

Людина, впевнена у собі, не випускає співрозмовника з поля зору, при цьому говорить чітко, досить голосно, витримує паузи. Фахівці стверджують, що найбільш ефективним жестом для того, щоб викликати довіру є складені «будиночком» руки, які знаходяться в районі сонячного сплетення.

Чого варто дотримуватися?

Зазначимо, будь-яке вторгнення в особисте простір співрозмовника (близько 1,5 м), може розцінюватися ним як акт агресії чи придушення, тому переговори слід проводити у досить просторому приміщенні.

Слід враховувати, що ви самі підпадаєтеся під вплив співрозмовника, а тому вести переговори з людиною, яка вам категорично неприємна, вкрай небажано. Як, у принципі, і у разі глибокої симпатії до опонента. У першому випадку ви розумієте, що свідомо не можете піти на розумний компроміс, у другому готові поступатися на шкоду своїй справі. В обох випадках краще, якщо переговори вестимете разом з довіреною компетентною людиною, вільною від зайвих емоцій.

Декілька порад допоможуть бути у формі за столом переговорів:
👉 чітко ведіть свою лінію, будьте спокійні та врівноважені, навіть коли вас хочуть спровокувати, порахуйте до трьох, перш ніж відповісти на провокаційне запитання;
👉 постарайтеся приймати пропозиції партнера, але із вигідною для вас редакцією;
👉 стежте за розумінням партнером ваших слів: поглядом, жестами, кивком голови, тримайте зоровий контакт;
👉 частіше говоріть «так», – навіть коли не зовсім згодні, наприклад: «Так, безумовно, ваша пропозиція може бути реалізована у перспективі, дозвольте мені поділитися і своїм варіантом, який, можливо, зараз більш прийнятний»;
👉 якщо ви кажете «ні», робіть це чітко та впевнено.

Які є техніки переговорів?

Навички ведення переговорів відображаються у різних техніках. Наприклад, особливо популярні такі:

➡️ «Коломбо» – після практично невдало завершили переговорів, обидві сторони вже готові розійтися розчаровано ні з чим, і раптом одна робить невелику поступку для підписання, і друга сторона з радістю … «здається».

➡️ «Шифтинг» – пропонуються спочатку невигідні варіанти, і лише потім, ніби «цілком несподівано» з’являється найкращий, який приймається опонентом беззастережно (дуже добре прийом працює при продажу нерухомості, досвідчений ріелтор спочатку показує клієнтам найгірші варіанти, і лише після цього пропонує «несподівано» що з’явився »вдалий).

➡️ «Салямі» – переговорник свідомо тягне з конкретними пропозиціями, подаючи їх малими порціями, як тонкі шматочки салямі.

➡️ «Кранч» – немов торг на ринку без оголошення цін; опоненти роблять один одному невеликі поступки, але завдання кожного зробити свій крок назустріч менше, наприклад:
– Оренда приміщення 8000 гривень на місяць.
– Ого, ближче до реальності, будь ласка.
– Ну для постійних клієнтів є знижки.

➡️ «Зустрічний рух» – система взаємних поступок і рішень у стилі: «якщо – то», у цьому випадку вже констатуються конкретні розрахунки та умови;

➡️ «Пурга» – прийом впливу на опонента емоційного та невпевненого у своїй позиції; у цьому випадку у процес переговорів починають вкидати багато різної інформації, яка свідомо не структурована, якісь додаткові відомості, питання, вимоги, у результаті опонент готовий на все, аби все це швидше закінчити.

➡️ «Переговорна хвиля» нагадує фразу Аль Капоне: «Добрим словом і пістолетом можна досягти більшого, ніж тільки добрим словом». У цьому випадку опонент, спочатку відкидаючи можливість позитивного вирішення питання («…вважаю цю розмову безглуздою…»), сам пропонує, як варіант, його розгляд («…раз вже ми тут зібралися…»), підкреслюючи позитивні сторони іншої сторони («…колись це у вас непогано виходило…»).

➡️ «Техніка Штірліца» (або перехоплення з питанням), пропонує, відповідаючи на запитання співрозмовника, ставити йому зустрічне ще сильніше питання, виграючи час на обмірковування і нав’язуючи йому заздалегідь продуманий план, тим самим позбавляючи ініціативи.

Чи потрібна стратегія переговорів?

Деякі секрети та стратегії переговорів потребують глибшого вивчення. Наприклад, жорстка стратегія передбачає спонукання співрозмовника до виконання вашої волі. Безумовно, вона ефективна у разі ультиматуму застосування сили у короткострокових переговорах. Ви у цьому випадку – лідер, який без страху і всіляких компромісів рухається до мети; іноді ключовим моментом у таких переговорах є вміння говорити “ні”. Це концепція переможця, однак, готового сказати «так», – у разі виконання вигідних йому умов.

Слід зазначити, що вміння не погоджуватися на початку на пропозиції опонента стане у нагоді і у відкритій (прямій стратегії), коли співрозмовники схильні до чесного вирішення питання, прямо висловлюючи власну позицію. Бути самим собою – це перший крок до порозуміння.

Однак у такому разі важливо: переконати опонента у раціональності вашої пропозиції, визначити єдину точку зору на вирішення конфліктних ситуацій, вести розмову на рівних.

У чому ключ до успіху?

Щоб переговори стали для вас успішними, рекомендують:
👉 акцентувати увагу загальних цілях, а не на окремих інтересах сторін, вже сформована загальна позиція може розглядатися з погляду вигоди учасників;
👉 судження повинні бути об’єктивними та реальними, підкріпленими розрахунками та статистикою;
👉 пророблені заздалегідь сценарії необхідно завжди тримати під рукою, іноді альтернативне рішення, немов «зайчик з капелюха фокусника» несподівано приймається опонентом.

Як фіксувати результати?

Сформулюємо коротко основні параметри, які мають прозвучати та бути прописані у протоколі, меморандумі чи договорі, складеному на основі переговорів:
👉 конкретні зобов’язання сторін (хто і що робить);
👉 терміни виконання досягнутої домовленості;
👉 санкції, передбачені у разі невиконання зобов’язань;
👉 наявність запасного плану та умови, за яких він може бути приведений у дію;
👉 чітко обмежені права прийняття рішень сторонами.

Також у документі мають бути чітко прописані місце та час проведення переговорів, дата їх початку та закінчення. Крім того, потрібна дата підписання документа, повна інформація про представників сторін, які підписали документ. Договір (або протокол) засвідчується з двох сторін печатками із зазначенням дати. У діловодстві існують спеціально затверджені форми, якими користуватись дуже зручно.

Варто зазначити, що підприємець завжди має бути морально готовим до продовження переговорів, оскільки змінюються обставини, люди та умови роботи.