ПЕРЕГОВОРЫ | Днепр, Киев, Материалы, Одесса, Харьков | FIRM.UA
 

мы с Вами с 1999 года

Переговоры

Каждый деловой человек рано или поздно встречается с необходимостью вести переговоры с будущими партнерами или с оппонентами. От умения грамотно вести этот процесс зачастую зависит успех самого предприятия.

Помните, если вы идете на переговоры с убеждением, что встречаетесь с союзниками, а не с врагами, успех гарантирован. И ваши переговоры, скорее всего, будут иметь тип «выигрыш–выигрыш», – когда в сотрудничестве находят компромиссные решения, в результате которых заключается сделка, выгодная для обеих сторон. Это, безусловно, идеал.

Возможен и другой вариант, называемый «проигрыш-выигрыш», в результате которого позитивный результат получает только одна из сторон, в то время как интересы второй явно не выполняются. Такая сделка не может привести к долговременному сотрудничеству. Более того, пострадавшая сторона будет пытаться всеми силами разорвать ее раньше срока.

Переговоры типа «проигрыш–проигрыш» совершенно неприемлемы для продолжения отношений в деловом мире, поскольку в результате такого процесса не выполняются ожидания ни одной из сторон, более того, всяческое сотрудничество невозможно.

Стремясь к лучшему, обратимся к варианту «выигрыш-выигрыш».

Рассмотрим три ключевых этапа успешных переговоров.

Подготовка. Включает в себя постановку цели, сбор предварительной информации о собеседнике, а также прогнозирование результата на основе плана действий, разработанного вами заранее.

Четко формулируя цель, необходимо заранее просчитать все уступки, на которые вы готовы пойти для ее достижения, а также условия, при которых готовы отказаться от цели либо прекратить дальнейшие переговоры.

При сборе информации важно проанализировать не только предыдущие сделки собеседника, но и его индивидуальные особенности (адекватность восприятия, стремление к компромиссу, способность реагировать на изменения).

Планируя переговоры, желательно проработать все возможные сценарии и даже подготовить соответствующие документы на различные варианты исхода. Правильным будет умолчать о том, что может быть не в вашу пользу, проконсультироваться с экспертами по поводу деталей, в которых Вы не сильны. Подготовьте список возможных вопросов и ответов с обеих сторон. Обдумывайте ответ, прежде чем начать говорить.

Иногда полезно даже провести репетицию переговоров с коллегами, прорабатывая поведение в случаях, если партнер:
– с вами согласен полностью;
– возражает и переходит на повышенный тон;
– не реагирует на аргументы, предоставленные вами;
– пытается уйти от обсуждения.

Получив, таким образом, определенную практику поведения, можно переходить к делу.

Проведение переговоров. В этом процессе существуют как универсальные правила, так и специальные методы.

К универсальным относятся:
– умение слушать и слышать партнера; специалисты советуют ни в коем случае не перебивать собеседника, анализировать сказанное, уточнять то, что было не понятно, задавать вопросы;
– умение торговаться; так называемая «пирамида торга» предполагает определенные важные качества сделки (цена, время, качество), уступая в каком-то параметре, следует стремиться получить преимущество в другом, более важном;
– умение отвечать на вопросы, обсуждать возражения; на заданный вопрос следует отвечать конкретно именно то, о чем спрашивают; отвечая на возражение, неплохо будет подчеркнуть уважение к мнению собеседника, что еще не означает вашего согласия, поблагодарить за вопрос и уточнить суть – правила хорошего тона.

Некоторые секреты и стратегии переговоров нуждаются в более глубоком изучении. Например, жесткая стратегия предполагает побуждение собеседника к выполнению вашей воли. Безусловно, она эффективна в случае ультиматума, применения силы в краткосрочных переговорах. Вы в этом случае – лидер, без страха и всяческих компромиссов движущийся к цели; иногда ключевым моментом в таких переговорах является умение говорить «нет». Это концепция победителя, однако, готового сказать «да», – в случае выполнения выгодных для него условий.

Следует отметить, что умение не соглашаться в самом начале на предложения оппонента пригодится и в открытой (прямой стратегии), когда собеседники расположены к честному решению вопроса, прямо высказывая собственную позицию. Быть самим собой – это первый шаг к взаимопониманию.

Однако в таком случае важно: убедить оппонента в рациональности вашего предложения, определить единую точку зрения на решение конфликтных ситуаций, вести разговор на равных.

Чтобы переговоры стали для вас успешными рекомендуют:
акцентировать внимание на общих целях, а не отдельных интересах сторон, уже сформированная общая позиция может рассматриваться с точки зрения выгоды участников;
суждения должны быть объективными и реальными, подкрепленными расчетами и статистикой;
проработанные заранее сценарии необходимо всегда держать под рукой, иногда альтернативное решение, словно «зайчик из шляпы фокусника» неожиданно принимается оппонентом.

Подведение итогов. Сформулируем коротко основные параметры, которые должны прозвучать и быть прописаны в протоколе или договоре, составленном на основе переговоров:
– конкретные обязательства сторон (кто и что делает);
– сроки выполнения достигнутой договоренности;
– санкции, предусмотренные на случай невыполнения обязательств;
– наличие запасного плана и условия, при которых он может быть приведен в действие;
– четко ограниченные права для принятия решений сторонами.

Также в протоколе должны быть четко прописаны место и время проведения переговоров, дата их начала и окончания. Кроме того, необходима дата подписания документа, полная информация о представителях сторон, подписавших документ. Договор (или протокол) заверяется с двух сторон печатями с указанием даты. В делопроизводстве существуют специально утвержденные формы, которыми пользоваться очень удобно.

Стоит отметить, что предприниматель всегда должен быть морально готов к продолжению переговоров, поскольку меняются обстоятельства, люди и условия работы.

Умение успешно вести переговоры – целое искусство, которое развивалось на протяжении становления человечества. В частности такими вопросами занимается и очень популярное ныне направление психологии – нейролингвистическое программирование. Секреты и приемы его очень интересны и эффективны, остановимся на некоторых их них.

Итак, «Следите за жестами!».

Именно они позволяют не только «читать» собеседника, но и завоевать его доверие, защитить себя и… скрыть обман.

Например, улыбка, демонстрация открытых ладоней вызывает к вам доверие у собеседника.

Если ладонь обращена вверх, а пальцы – в сторону собеседника, это расценивается как миролюбивое предложение, а вот ладонь, повернутая из этого положения вниз, дает вам статус повелителя.

Кисть, сжатая в кулак, с вытянутым указательным пальцем («указующий перст») – признак агрессии, который негативные эмоции вызывает и у других.

Стоит отметить, что скрещенные руки и ноги работают как внутренняя защита, когда человек чувствует психологическое давление со стороны.

А вот вашу искренность подчеркнет ладонь, размещенная в области груди.

Естественно, пользоваться языком жестов нужно, только имея соответствующую подготовку, чтобы не выглядеть, мягко говоря, смешно. Однако и не специалисту важно знать, как читать некоторые жесты, часто возникающие непроизвольно у собеседников.

Например, о задумчивости может свидетельствовать потирание лба, затылка, «поза мыслителя». Взгляд в это время не сфокусирован, и собеседник, возможно, просто вас не слышит. Стоит либо повысить голос, либо привлечь внимание каким-то новым звуком, а еще лучше обратиться к собеседнику по имени. Имя – великая сила, для каждого человека его звучание – лучшая музыка. А потому, если вы хотите расположить к себе человека, назовите его по имени.

Сомневающийся человек невольно пожимает плечами, перебирает предметы, его взгляд блуждает, поскольку человек ищет решение.

А заинтересованный – непроизвольно корпусом наклоняется к вам, стараясь приблизиться к источнику информации.

О доверии говорит поворот в сторону говорящего, перечисляющий жест, повторение жестов вслед за вами.

Человек, уверенный в себе, не выпускает собеседника из поля зрения, при этом говорит четко, достаточно громко, выдерживает паузы. Специалисты утверждают, что наиболее эффективным жестом для того, чтобы вызвать доверие, являются сложенные «домиком» руки, которые находятся в районе солнечного сплетения (поза священников).

Отметим, что любое вторжение в личное пространство собеседника (около 1,5 м), может расцениваться ним как акт агрессии либо подавления, а потому переговоры следует проводить в достаточно просторном помещении.

Следует учитывать, что вы сами подвергаетесь влиянию собеседника, а потому вести переговоры с человеком, который вам категорически неприятен, крайне нежелательно. Как, в принципе, и в случае глубокой симпатии к оппоненту. В первом случае вы понимаете, что заведомо не можете пойти на разумный компромисс, во втором – готовы уступать в ущерб своем делу. В обоих вариантах лучше, если переговорыбудет вести доверенный компетентный человек, свободный от лишних эмоций.

Несколько советов помогут быть в форме за столом переговоров:
– четко ведите свою линию, будьте спокойны и уравновешены, даже когда вас хотят спровоцировать, посчитайте до трех, прежде чем ответить на провокационный вопрос;
– постарайтесь принимать предложения партнера, но с выгодной для вас редакцией;
– следите за пониманием партнером ваших слов: взглядом, жестами, кивком головы, держите зрительный контакт;
– чаще говорите «да», – дажекогда не совсем согласны, например: «Да, безусловно, ваше предложение может быть реализовано в перспективе, позвольте мне поделиться и своим вариантом, который, возможно,в данный момент более приемлем»;
– если вы говорите «нет», делайте это четко и уверенно.

Навыки ведения переговоров отображаются непосредственно в различных техниках. Например, особо популярны такие:

«Коломбо» – после практически неудачно завершивших переговоров, обе стороны уже готовы разойтись разочаровано ни с чем, и вдруг одна делает небольшую уступку для подписания, и вторая сторона с радостью … «сдается»;

«Шифтинг» – предлагаются поначалу невыгодные варианты, и лишь потом, словно «совершенно неожиданно» появляется лучший, который принимается оппонентом безоговорочно (очень хорошо прием работает при продаже недвижимости, опытный риелтор сначала показывает клиентам худшие варианты, и лишь после этого предлагает «неожиданно появившийся» удачный);

«Салями» – переговорщик сознательно тянет с конкретными предложениями, подавая их малыми порциями, как тонкие кусочки салями;

«Кранч» – словно торг на рынке без оглашения цен; оппоненты делают друг другу небольшие уступки, но задача каждого сделать свой шаг навстречу меньше, например:
– Аренда помещения 3000 гривен в месяц.
– Ого, ближе к реальности, пожалуйста.
– Ну, для постоянных клиентов есть скидки;

«Встречное движение» – система обоюдных уступок и решений в стиле: «если – то», в этом случае уже констатируются конкретные расчеты и условия;

«Пурга» – прием воздействия на оппонента эмоционального и неуверенного в своей позиции; в этом случае в процесс переговоров начинают вбрасывать много различной информации, которая заведомо неструктурированна, какие-то дополнительные сведения, вопросы, требования, в результате оппонент готов на все, лишь бы это все скорее закончить;

«Переговорная волна»напоминает фразу Аль Капоне: «Добрым словом и пистолетом можно добиться большего, чем только добрым словом».В этом случае оппонент, изначально отвергая возможность позитивного решения вопроса («…считаю этот разговор бессмысленным…»), сам предлагает, как вариант, его рассмотрение («…ну раз уж мы тут собрались…»), подчеркивая позитивные стороны другой стороны («… когда-то это у вас неплохо получалось…»);

«Техника Штирлица» (или перехват с вопросом), предлагает, отвечая на вопрос собеседника, задавать ему встречный еще более сильный вопрос, выигрывая время на обдумывание и навязывая ему заранее продуманный план, тем самым лишая инициативы.

Вопрос техники проведения переговоров достаточно широк и требует серьезной подготовки. Ведь за столом переговоров встречаются достойные соперники, стремящиеся стать партнерами. Напомним, что каковы бы ни были коммуникационные таланты,важнейшим фактором успешности переговоров является ваша репутация. А потому советуем выполнение обязательств по договору сделать неукоснительной нормой вашего делового общения.

От слов – к делу!


© ГК "ФинИнКом" 1999-2019 FIRM.UA - решения для бизнеса