СТАТЬЯ "ПРАВИЛА ОБМАНА" | Днепр, Киев, Материалы, Одесса, Харьков | FIRM.UA
 

мы с Вами с 1999 года

Статья “Правила обмана”

Каждый из нас с молоком матери впитал утверждение, что лгать – плохо, но, тем не менее, мы лжем. Все, в разных ситуациях. Причины обмана или неискренности могут быть самые противоречивые: от гуманизма до ненависти. Иногда просто необходимо скрыть конфиденциальную информацию, иногда соврать ради блага другого человека.

Распознавание причин и признаков лжи – это серьезный плацдарм для исследований психологов. Хотя понимать основные моменты должен каждый, кто общается с людьми по роду деятельности. А уж тем более деловой человек, от действий которого зависит успех всего предприятия. И хотя математикой доказано, что в любой экономической игре существует точка равновесия, выгодная для обеих сторон, всегда найдется тот, кто будет пытаться «потянуть одеяло на себя».

А потому именно в деловых контактах ложь – достаточно распространенное явление. Ее может вызвать как экономический кризис или стихийные бедствия, так и недобросовестность в партнерстве и нарушение обязательств. Так или иначе, бизнесмену необходимо быть во всеоружии. Это не значит, конечно, что нужно подозревать всех и каждого в обмане, но уметь наблюдать за людьми и анализировать особенности их поведения необходимо.

Учтем еще один момент, есть профессионалы, манипулирующие собеседниками в своих интересах самыми разными методами. Это может быть как интонация голоса, так и лесть, использование какой-либо ключевой информации о личности, определенная поза и жесты. Природными способностями к манипуляциям обладают немногие, однако из таких людей получаются очень опасные аферисты. И когда вдруг вы понимаете, что готовы открыть человеку все свои тайны и помыслы (а чаще информацию и деньги), стоит спокойно подумать, откуда вдруг такие порывы.

Опыт и наблюдения профессионалов показывают, что ложь можно распознать на трех различных уровнях.

Первый – психофизиологический. Отметим, что этот уровень человек практически контролировать не может. Так как информация поступает от внутренних органов (повышение кровяного давления, учащение пульса, изменение цвета кожного покрова, потоотделение и прочее).

Второй – вербальный. На этом уровне обрабатывается поданная словесная информация, ее логичность, согласованность, полнота.

Третий – невербальный. Так называемый, язык тела. Он характеризуется позой, жестами, взглядом. Обычно дисбаланс между вербальным и невербальным уровнями говорит о наличии неискренности.

Например, открытые ладони при разговоре свидетельствуют об искренности собеседника, в то время как их демонстрация в сопровождении скользящей улыбки и суженных блуждающих зрачков уже явно подчеркивает обман.

Попробуем охарактеризовать основные признаки лжи, на которые стоит обращать внимание при общении с деловыми партнерами, будь-то собеседование при приеме на работу, подписание контракта или составление договора.

Итак, остановимся на признаках бессознательных (психофизиологических), которые обычному человеку контролировать не под силу.

Повышение кровяного давления и нервное напряжение во время лжи могут вызвать потливость, подергивание мышц в уголках глаз, рта, частое моргание. Иногда человек сильно бледнеет, или наоборот кожа лица покрывается неестественным румянцем и пятнами. Может возникнуть зевота, заикание или кашель. Меняется обычный тембр голоса, ритм разговора.

Стоит обратить внимание на позу. Когда человек врет, он старается неосознанно защититься, при этом скрещивая руки, ноги, отклоняя туловище назад. Иногда пытается найти опору в виде кресла, стены, стола. Кстати, активное наведение порядка, перекладывание бумаг, неосознанные движения, несимметричная улыбка одними губами – все это тоже может быть признаком лжи. Хотя, безусловно, при сильном волнении, говоря правду, человек тоже может вести себя таким образом. Но! Правду говорить всегда легче, какова бы она ни была.

Если обман запланирован, поведение собеседника меняется соответственно.

Невербальный уровень позволяет определить тот момент, когда вам начали лгать.

Вдруг собеседник становится особо внимательным к собственному галстуку, поправляет шнурки, воротник, шарфик, начинает «играть» ручкой или другим предметом – все это причина насторожиться. Женщины часто в таких случаях начинают нарочито поправлять макияж. Бегающий взгляд так же красноречиво говорит о лжи, как и нарочито открытый, словно застывший. Неестественно прямая или, наоборот, сгорбленная спина, попытки прикрыть горло или пах, поиски опоры в виде портфеля, блокнота, любого предмета – подсознательно свидетельствуют о желании защититься.

Хотя, если собеседник отводит глаза во время ответа на ваш вопрос, возможно, он просто ищет подходящую формулировку или представляет себе варианты решения вопроса (попросту – думает). Есть и обратные признаки, если ваш собеседник нарочито сдержан, практически не жестикулирует, говорит медленно, обдумывая каждое слово, ему есть что скрывать.

Человек, говорящий правду, обычно спокоен и искренен, его мимика богата, а жесты синхронны с подаваемой информацией. Если же вы подсознательно чувствуете дисбаланс, значит, еще неосознанно, но уже получили сигнал о неправде.

Кстати, наиболее красноречиво о внутреннем состоянии человека говорит левая рука. Если во время разговора, он прикрывает рот рукой или держит указательный палец на щеке, значит, подсознательно контролирует выдаваемую информацию, вполне возможно, что лжет. А вот если он повторяет такие жесты, когда говорите вы, то подозревает во лжи уже вас. Левая часть лица, которую контролирует правое полушарие, отвечающее за эмоции, обычно выдает неискренность человека. Отсюда та самая «кривая усмешка» и «перекошенное лицо». Разум пытается создать «хорошую мину при плохой игре», но он держит контроль только над правой частью лица, а левая живет на подсознательных эмоциях.

Но если игра хороша? Представим, что ваш собеседник прекрасно владеет собой, и язык его тела контролируется профессионально.

Определим вербальные сигналы, которые могут свидетельствовать об обмане. Интересное наблюдение, лжецы очень любят фразы типа: «Сказать правду, … по правде говоря», – и так далее. Обычно при обмане человек избегает слова: «Я», – употребляя местоимения в третьем лице. Рассказывая жизненную историю, лжец не будет вдаваться в подробности, а говорящий правду может возвращаться к рассказу неоднократно, дополняя его подробностями.

Стоит обратить внимание и на факт, когда собеседник старается обойти некоторые факты, не ответить на вопрос, ссылаясь либо на неприятные воспоминания, либо на некомпетентность.

Если партнер усиленно клянется в своей правоте (здоровьем детей, родителей, всевышним), почти наверняка верить ему нельзя. Не стоит доверять и тем, кто старается к себе расположить, ссылаясь на общие интересы, проблемы, увлечения. Дело есть дело, а потому особой лирике тут не место.

Иногда лжец, понимающий, что потерпел поражение, становится грубым и агрессивным. Восклицания, возмущения, нападки – все это признаки неуверенности и неискренности. Фразы типа: «Да как вы можете?…Я не хочу с вами после этого говорить!» – подчеркивают обычно отчаяние и разочарование в своем фиаско лжеца.

Если человек говорит искренне, он будет отстаивать свою позицию, в случае лжи его аргументы будут звучать уклончиво, неконкретно. Он будет более подчеркивать свои личностные качества, а не достоверность информации. Иногда он попросту «забалтывает» собеседника, не давая ему опомниться в потоке слов.

Все эти признаки можно заметить лишь при непосредственном общении. Исследования показывают, что при встрече «с глазу на глаз» люди лгут реже, чаще – по телефону. Совсем редко в письменных сообщениях, поскольку, «что написано пером…». Безусловно, не значит, что нужно всегда и во всех сомневаться. Дабы не превратиться в маниакально подозревать всех во лжи, следует обратиться к рекомендациям профессионалов.

Например, один из известнейших специалистов в этой области, Пол Экман, советует выносить суждения только на основании изменений в поведении человека. То есть, желательно сравнивать обычное состояние с поступками во время подписания контракта, например. Конечно, во время первого знакомства это невозможно. А потому за лжеца можно ошибочно принять левшу, активно жестикулирующего своей левой. А вот если ваш собеседник правша, вдруг начинает манипулировать левой рукой, значит, точно лукавит.

Стоит подходить к оценке без личных предубеждений, гнева или недоверия. Желательно придерживаться нейтральной позиции, чтобы не заподозрить в обмане искреннего человека.

Нельзя делать поспешные выводы по одному или нескольким факторам. Желательно оценивать все в совокупности.

Специалисты советуют и некоторые активные действия для распознавания неискренности человека. Например:
– смотреть в упор с выражением сомнения в искренности подаваемой информации (при этом анализировать реакцию собеседника, лжец начнет изворачиваться);
– активно использовать мимику и жестикуляцию, вызывая ответную реакцию у собеседника (ложь проявится на невербальном уровне);
– повернуть свои ладони вниз (собеседник почувствует недоверие);
– создать дискомфорт, например, посадить партнера спиной к открытому пространству (лжец подсознательно будет искать опору или защиту);
– можно попробовать перебить неожиданным вопросом, не давая высказать до конца ложное суждение;
– подходить к партнеру, нарушая его личное пространство (это вызовет защитную реакцию).

Все эти действия могут проявить более активно признаки лжи, поскольку будут сбивать говорящего с толку, вызывать излишнее напряжение. Но стоит отметить, что человек может просто волноваться, и настоящую ложь в этом случае может подтвердить только дисгармония лицевых мышц и жестов.

Безусловно, в деловом мире часто действуют такие профессионалы, что отличить неправду бывает очень сложно. Защитой может быть только качественная проверка деловых бумаг, фактов, всей интересующей вас информации. Благо век информационных технологий дает нам огромные преимущества и неоценимую поддержку в защите против мошенничества и лжи.


© ГК "ФинИнКом" 1999-2020 FIRM.UA - решения для бизнеса