МАРКЕТИНГ НА ПІДПРИЄМСТВІ | Дніпро, Київ, Матеріали, Одеса, Харків | FIRM.UA
 

ми з Вами з 1999 року

Маркетинг на підприємстві

У нинішніх економічних умовах основною проблемою на підприємствах є збут продукції і його стійкість. Як залучити Клієнта до продукції підприємства? Як визначити тенденції ринку й спрогнозувати попит, ціни та, в цілому, – своє майбутнє? Як активно впливати на Клієнтів і конкурентів і управляти ринком? Створення розгалуженої системи маркетингу на підприємстві дозволяє вирішити ці та безліч інших питань саме силами підприємства.

Управління економікою і фінансами підприємства неможливо без добре працюючих маркетингових служб. Необхідно завжди тримати руку на пульсі ринку. Треба завжди знати які співвідношення ціни, якості, сервісу й обсягу продажів існують на ринку, які його тенденції й обсяги, що вживають конкуренти, у чому вони сильніше або слабкіше. Перед тим, як витрачати чималі гроші на рекламу, непогано б зрозуміти, а чи буде ефект від неї.

Функції маркетингу

Основна мета служби маркетингу – це налагодження системи обробки і подачі необхідної для забезпечення конкурентоспроможності інформації про ринок, організації регулярного обміну інформацією між підрозділами. Головним призначенням маркетингу є забезпечення процесу управління асортиментом. На задачу управління асортиментом працюють всі функції служби маркетингу, як зовнішнього, так і внутрішнього. Якщо зовнішній маркетинг поставляє інформацію із зовнішнього середовища підприємства, то внутрішній маркетинг досліджує свою фірму зсередини. Причому ці дослідження починаються від виявлення вузьких місць і потенційних можливостей окремих підрозділів підприємства і закінчуються створенням механізму управління витратами фірми.

Структура маркетингу

Практично всі підприємства вже зрозуміли необхідність маркетингу. Тому практично у всіх існують відповідні служби, які в тій чи іншій мірі працюють з інформацією і роблять на основі її деякі висновки. Але у рідкісних підприємств маркетинг є визначальною службою. Все ще більшість підприємств працює на виробництво продукції, а не на її продаж. Звідси і всі проблеми: затоварювання складу, астрономічні заборгованості і, як наслідок, безліч інших. Тобто, в нинішніх умовах, як це не дивно, виробництво є вторинним процесом. Головна служба – це служба збуту і маркетингу.

Структура маркетингу

Маркетинг на підприємстві підрозділяється на:
1. маркетинг сировини,
2. маркетинг технологій і виробництва,
3. маркетинг готової продукції.< p>

Якщо останнім у різній мірі займаються на більшості підприємств, то рідкісне підприємство займається першими двома, а вони не менш важливі. Адже визначивши ту продукцію, яку необхідно зробити, підприємству необхідно підібрати сировину і технологічний процес відповідної якості. Необхідно знайти оптимальне співвідношення ціна-якість-кількість одночасно по всі трьом підрозділам маркетингу, а не по кожному окремо. Слід зазначити, що крім ціни, якості та кількості продукції в нинішній час не меншу роль грає сервіс, що означає не тільки післяпродажні гарантії та обслуговування, але, перш за все, роботу з Клієнтом.

Програма просування на ринок

Кінцевою метою всіх маркетингових досліджень є розробка програми просування підприємства на ринок.

Приклад програми просування на ринок:
1. Дослідження конкурентів. Цей пункт включає: отримання первинної інформації, зведення інформації, її обробка та аналіз, створення зведеного звіту по клієнтам і прогнозами.
2. Аналіз клієнтів. Включає: отримання первинної інформації, вивчення незадоволеного попиту, створення бази даних великих клієнтів, визначення перспективних клієнтів, створення звіту.
3. Аналіз ефективності діяльності. Включає: отримання первинної інформації, розробку механізму аналізу ефективності алгоритм, збір інформації про обороти, терміни оборотності і рентабельності підрозділів і фірми в цілому, створення класифікатора продукції, структуризація і аналіз витрат, створення звіту.
4. Постановка маркетингу. Цей пункт поскладніше. У нього включається:
– підготовка форм для збору внутрішньої інформації, що заповнюється співробітниками підрозділів фірми, які передаються для регулярного аналізу в аналітичний відділ форми збору інформації;
– розробка та узгодження форм регулярної подачі інформації з служби маркетингу для керівництва фірми і всіх підрозділів форми звітів
– адаптація маркетингових заходів з аналізу ринку та його перспектив;
– розробка системи отримання зворотного зв’язку від клієнтів;
– створення орієнтовного плану та бюджету маркетингових і рекламних заходів;
– розробка методики аналізу ефективності реклами.
5. Політика збуту. Включає: створення структури асортименту і доповнює взаємовигідне співробітництво з іншими фірмами, підприємствами і організаціями з метою надання послуг «під ключ», тобто стати для будь-якого замовника генеральним підрядником в своїй сфері послуг і продукції, що передбачає перехід від продажу продукції до надання комплексних послуг .
6. Конкурентна політика. Включає: побудова заходів агресивної боротьби з конкурентами, створення з незалежних регіональних підприємств або організацій дилерів або партнерів по бізнесу, контакти з зарубіжними виробниками і постачальниками сировини з метою налагодження партнерських стосунків і погодженого розділу сфер впливу.
7. Рекламна політика. В цей пункт входить: поділ рекламної кампанії на два блоки: загальний рекламний і іміджевий; ведення рекламної кампанії з середньою інтенсивністю і невеликими витратами.
8. Маркетингова політика. Включає: розділ зовнішньої маркетингової діяльності на чотири блоки: стратегічний маркетинг (вивчення сегментів ринку), поточні планові заходи (підтримання Клієнтів, зворотний зв’язок, формування передньої лінії продажів і інше), маркетингові дослідження за замовленням підрозділів підприємства та активне просування продукції в рамках збутової політики .

Механізм створення служби маркетингу

Необхідно кардинально перебудуватися, переорієнтувати підприємство на підпорядкування виробництва збуту, маркетингу. Повернутися «обличчям» до клієнта, створити клієнто-орієнтовану психологію на підприємстві.

Сформувати з різних підрозділів розгалужену структуру маркетингу, що підпорядковується центральному аналітичному центру з 2-3 чоловік, які будуть керувати збором і аналізом інформації, готувати її для прийняття рішень і проводити заходи щодо активного маркетингу. Ця служба повинна безпосередньо підпорядковуватися директору (а при розширеній структурі та комерційному директорові).

Самими необхідними заходами є:
– визначення профілю споживача, складання бази даних по постійним клієнтам;
– складання бази даних по конкурентах з їх кількісним і якісним описом;
– складання бази даних по постачальникам сировини і комплектуючих;
– визначення тенденцій ринків продукції;
– формування клієнтської та асортиментної політики, політики ціноутворення і конкурентної боротьби;
– складання плану-графіка заходів щодо просування товарів і фірми на ринок.

Часто не має сенсу набирати в організацію спеціально для маркетингу людей з боку. Потрібно лише взяти грамотного організатора маркетингових заходів, якщо такої людини немає на підприємстві. Решта – в будь-якому випадку повинні формуватися із співробітників підприємства, колишніх виробничників, тому що для маркетингу найбільш важливий досвід роботи на ринку, який людям з боку необхідно буде довго здобувати. Дуже часто навіть не потрібно залучати взагалі людей ззовні. Після отримання відповідних технологій збору, обробки, представлення даних по ринку і впливу на ринок співробітники самі можуть успішно застосовувати їх на практиці, вже самостійно удосконалюючись і навчаючись. Крім того, не має сенсу всіх, що займаються маркетингом, виділяти в окрему структурну одиницю, а краще мати розгалужену службу маркетингу. Інформацію по сировині, наприклад, доцільно збирати в рамках відділу постачання, Інформацію по технологічним процесам – в конструкторських бюро, інформацію про ринок готової продукції – в рамках відділу збуту. Важливо, щоб вся ця інформація збиралася в одному аналітичному центрі – відділі маркетингу та вся в сукупності впливала б на процес планування та управління асортиментом підприємства.

Фінансування маркетингу

Маркетинг – захід дорогий. За збір інформації, просування товарів часто необхідно платити дуже великі гроші. Тому треба завжди дотримуватися золотої середини у витратах на маркетинг і відповідно в його обсягах. Зазвичай витрати на маркетинг, включаючи витрати на рекламу, складають 5-10% від загального обороту. Занадто мало витрат на маркетинг – відсутність інформації і, як наслідок, серйозні помилки і зниження оборотів. Надто великі витрати на маркетинг – не вистачить рентабельності для окупності. Вартість видобутку інформації не повинна перевищувати цінність самої інформації.


© ГК "ФінІнКом" 1999-2019 FIRM.UA - рішення для бізнесу