ПЕРЕГОВОРИ | Дніпро, Київ, Матеріали, Одеса, Харків | FIRM.UA
 

ми з Вами з 1999 року

Переговори

Кожна ділова людина рано чи пізно зустрічається з необхідністю вести переговори з майбутніми партнерами або з опонентами. Від уміння грамотно вести цей процес часто залежить успіх самого підприємства.

Пам’ятайте, якщо ви йдете на переговори з переконанням, що зустрічаєтеся з союзниками, а не з ворогами, успіх гарантований. І ваші переговори, швидше за все, будуть мати тип «виграш-виграш», – коли у співпраці знаходять компромісні рішення, у результаті яких укладається угода, вигідна для обох сторін. Це, безумовно, ідеал.

Можливий і інший варіант, званий «програш-виграш», у результаті якого позитивний результат отримує тільки одна зі сторін, в той час як інтереси другої явно не виконуються. Така угода не може привести до довготривалої співпраці. Більше того, постраждала сторона намагатиметься всіма силами розірвати її раніше строку.

Переговори типу «програш-програш» абсолютно неприйнятні для продовження відносин у діловому світі, оскільки у результаті такого процесу не виконуються очікування жодній зі сторін, більше того, всіляке співробітництво неможливе.

Прагнучи до кращого, звернемося до варіанту «виграш-виграш».

Розглянемо три ключові етапи успішних переговорів.

Підготовка. Включає в себе постановку цілі, збирання попередньої інформації про співрозмовника, а також прогнозування результату на основі плану дій, розробленого вами заздалегідь.

Чітко формулюючи мету, необхідно заздалегідь прорахувати всі вчинки, на які ви готові піти для її досягнення, а також умови, за яких готові відмовитися від мети або припинити подальші переговори.

При зборі інформації важливо проаналізувати не тільки попередні угоди співрозмовника, але і його індивідуальні особливості (адекватність сприйняття, прагнення до компромісу, здатність реагувати на зміни).

Плануючи переговори, бажано опрацювати всі можливі сценарії і навіть підготувати відповідні документи на різні варіанти результату. Правильним буде промовчати про те, що може бути не на вашу користь, проконсультуватися з експертами з приводу деталей, в яких Ви не сильні. Підготуйте список можливих питань і відповідей з обох сторін. Обдумуйте відповідь, перш ніж почати говорити.

Іноді корисно навіть провести репетицію переговорів з колегами, опрацьовуючи поведінку у випадках, якщо партнер:
– з вами згоден повністю;
– заперечує і переходить на підвищений тон;
– не реагує на аргументи, надані вами;
– намагається ухилитися від обговорення.

Отримавши, таким чином, певну практику поведінки, можна переходити до справи.

Проведення переговорів. У цьому процесі існують як універсальні правила, так і спеціальні методи.

До універсальних відносяться:
– уміння слухати і чути партнера; фахівці радять ні в якому разі не перебивати співрозмовника, аналізувати сказане, уточнювати те, що було не зрозуміло, ставити питання;
– уміння торгуватися; так звана «піраміда торгу» передбачає певні важливі якості угоди (ціна, час, якість), поступаючись в якомусь параметрі, слід прагнути отримати перевагу в іншому, більш важливому;
– уміння відповідати на запитання, обговорювати заперечення; на задане питання слід відповідати конкретно саме те, про що запитують; відповідаючи на заперечення, непогано буде підкреслити повагу до думки співрозмовника, що ще не означає вашої згоди, подякувати за запитання та уточнити суть – правила хорошого тону.

Деякі секрети і стратегії переговорів потребують більш глибокого вивчення. Наприклад, жорстка стратегія передбачає спонукання співрозмовника до виконання вашої волі. Безумовно, вона ефективна у разі ультиматуму, застосування сили у короткострокових переговорах. Ви в цьому випадку – лідер, без страху і всіляких компромісів рухомий до мети; іноді ключовим моментом в таких переговорах є вміння говорити «ні». Це концепція переможця, проте, готового сказати «так», – у разі виконання вигідних для нього умов.

Слід зазначити, що вміння не погоджуватися на самому початку на пропозиції опонента стане у нагоді і у відкритій (прямій стратегії), коли співрозмовники розташовані до чесного вирішення питання, прямо висловлюючи власну позицію. Бути самим собою – це перший крок до взаєморозуміння.

Однак у такому випадку важливо: переконати опонента у раціональності вашої пропозиції, визначити єдину точку зору на вирішення конфліктних ситуацій, вести розмову на рівних.

Щоб переговори стали для вас успішними рекомендують:
акцентувати увагу на загальних цілях, а не окремих інтересах сторін, вже сформована спільна позиція може розглядатися з точки зору вигоди учасників;
судження повинні бути об’єктивними і реальними, підкріпленими розрахунками та статистикою;
опрацьовані заздалегідь сценарії необхідно завжди тримати під рукою, іноді альтернативне рішення, немов «зайчик з капелюха фокусника» несподівано приймається опонентом.

Підведення підсумків. Сформулюємо коротко основні параметри, які повинні прозвучати і бути прописані у протоколі або договорі, складеному на основі переговорів:
– конкретні зобов’язання сторін (хто і що робить);
– терміни виконання досягнутої домовленості;
– санкції, передбачені на випадок невиконання зобов’язань;
– наявність запасного плану і умови, за яких він може бути приведений в дію;
– чітко визначені права для прийняття рішень сторонами.

Також y протоколі повинні бути чітко прописані місце і час проведення переговорів, дата їх початку і закінчення. Крім того, необхідна дата підписання документа, повна інформація про представників сторін, які підписали документ. Договір (або протокол) завіряється з двох сторін печатками із зазначенням дати. У діловодстві існують спеціально затверджені форми, якими користуватися дуже зручно.

Варто відзначити, що підприємець завжди повинен бути морально готовий до продовження переговорів, оскільки змінюються обставини, люди і умови роботи.

Уміння успішно вести переговори – ціле мистецтво, яке розвивалося протягом становлення людства. Зокрема такими питаннями займається і дуже популярне нині напрямок психології – нейролінгвістичне програмування. Секрети і прийоми його дуже цікаві й ефективні, зупинимося на деяких з них.

Отже, «Слідкуйте за жестами!».

Саме вони дозволяють не тільки «читати» співрозмовника, але і завоювати його довіру, захистити себе і приховати обман.

Наприклад, посмішка, демонстрація відкритих долонь викликає до вас довіру у співрозмовника.

Якщо долоня звернена вгору, а пальці – у бік співрозмовника, це розцінюється як миролюбна пропозиція, а от долоню, повернена з цього положення вниз, дає вам статус повелителя. Кисть, стиснута в кулак, з витягнутим вказівним пальцем («вказуючий перст») – ознака агресії, який негативні емоції викликає і у інших. Варто відзначити, що схрещені руки і ноги працюють як внутрішній захист, коли людина відчуває психологічний тиск з боку.А ось вашу щирість підкреслить долоню, розміщена в області грудей.

Природно, користуватися мовою жестів потрібно, тільки маючи відповідну підготовку, щоб не виглядати, м’яко кажучи, смішно. Однак і не фахівцю важливо знати, як читати деякі жести, часто виникають мимоволі у співрозмовників.Наприклад, про задумі може свідчити потирання чола, потилиці, «поза мислителя». Погляд у цей час не сфокусований, і співрозмовник, можливо, просто вас не чує. Варто або підвищити голос, або привернути увагу якимось новим звуком, а ще краще звернутися до співрозмовника по імені. Ім’я – велика сила, для кожної людини її звучання – найкраща музика. А тому, якщо ви хочете привернути до себе людину, назвіть його по імені. Сумнівна людина мимоволі знизує плечима, перебирає предмети, його погляд блукає, оскільки людина шукає рішення.

А зацікавлений – мимоволі корпусом нахиляється до вас, намагаючись наблизитися до джерела інформації.

Про довіру говорить поворот у бік того, хто говорить, перераховуючий жест, повторення жестів слідом за вами.

Людина, впевнена у собі, не випускає співрозмовника з поля зору, при цьому говорить чітко, досить голосно, витримує паузи. Фахівці стверджують, що найбільш ефективним жестом для того, щоб викликати довіру, є складені «будиночком» руки, які знаходяться в районі сонячного сплетіння (поза священиків).

Зазначимо, що будь-яке вторгнення в особистий простір співрозмовника (близько 1,5 м), може розцінюватися ним як акт агресії або придушення, а тому переговори слід проводити в достатньо просторому приміщенні.

Слід враховувати, що ви самі піддаєтеся впливу співрозмовника, а тому вести переговори з людиною, яка вам категорично неприємний, вкрай небажано. Як, в принципі, і в разі глибокої симпатії до опонента. У першому випадку ви розумієте, що завідомо не можете піти на розумний компроміс, у другому – готові поступатися на шкоду своєму справі. В обох варіантах краще, якщо переговори буде вести довірена компетентна людина, вільний від зайвих емоцій. Кілька порад допоможуть бути у формі за столом переговорів:
– чітко ведіть свою лінію, будьте спокійні і врівноважені, навіть коли вас хочуть спровокувати, порахуйте до трьох, перш ніж відповісти на провокаційне запитання;
– намагайтесь приймати пропозиції партнера, але з вигідної для вас редакцією;
– стежте за розумінням партнером ваших слів: поглядом, жестами, кивком голови, тримайте зоровий контакт;
– частіше кажіть «так», – навіть коли не зовсім згодні, наприклад: «Так, безумовно, ваша пропозиція може бути реалізована у перспективі, дозвольте мені поділитися і своїм варіантом, який, можливо, в даний момент більш прийнятний»;
– якщо ви говорите «ні», робіть це чітко і впевнено.

Навички ведення переговорів відображаються безпосередньо у різних техніках. Наприклад, особливо популярні такі:

«Коломбо» – після практично невдало завершили переговорів, обидві сторони вже готові розійтися розчароване ні з чим, і раптом одна робить невелику поступку для підписання, і друга сторона з радістю «здається»;

«Шифтинг» – пропонуються спочатку невигідні варіанти, і лише потім, немов «абсолютно несподівано» з’являється кращий, який приймається опонентом беззастережно (дуже добре прийом працює при продажу нерухомості, досвідчений ріелтор спочатку показує клієнтам гірші варіанти, і лише після цього пропонує «несподівано з’явився »вдалий);

«Салямі» – парламентер свідомо тягне з конкретними пропозиціями, подаючи їх малими порціями, як тонкі шматочки салямі;

«Кранч» – немов торг на ринку без оголошення цін; опоненти роблять один одному невеликі поступки, але завдання кожного зробити свій крок назустріч менше, наприклад:
– Оренда приміщення 3000 гривень на місяць.
– Ого, ближче до реальності, будь ласка.
– Ну, для постійних клієнтів є знижки;

«Зустрічний рух» – система обопільних поступок і рішень в стилі: «якщо – то», у цьому випадку вже констатуються конкретні розрахунки і умови;

«Пурга» – прийом впливу на опонента емоційного і невпевненого у своїй позиції; у цьому випадку у процес переговорів починають вкидати багато різної інформації, яка завідомо неструктурована, якісь додаткові відомості, питання, вимоги, у результаті опонент готовий на все, лише б це все швидше закінчити;

«Переговорна хвиля» нагадує фразу Аль Капоне: «Добрим словом і пістолетом можна добитися більшого, ніж тільки добрим словом». У цьому випадку опонент, спочатку відкидаючи можливість позитивного вирішення питання («… вважаю цю розмову безглуздою»), сам пропонує, як варіант, його розгляд («… ну раз вже ми тут зібралися»), підкреслюючи позитивні сторони іншої сторони («… колись це у вас непогано виходило»);

«Техніка Штірліца» (або перехоплення з питанням), пропонує, відповідаючи на запитання співрозмовника, ставити йому зустрічні ще сильнішє питання, виграючи час на обдумування і нав’язуючи йому заздалегідь продуманий план, тим самим позбавляючи ініціативу.

Питання техніки проведення переговорів досить широкий і вимагає серйозної підготовки. Адже за столом переговорів зустрічаються гідні суперники, прагнуть стати партнерами. Нагадаємо, що які б не були комунікаційні таланти, найважливішим фактором успішності переговорів є ваша репутація. А тому радимо виконання зобов’язань за договором зробити неухильної нормою вашого ділового спілкування.

Від слів – до справи!


© ГК "ФінІнКом" 1999-2019 FIRM.UA - рішення для бізнесу