СТАТТЯ "ПРАВИЛА ОБМАНУ" | Дніпро, Київ, Матеріали, Одеса, Харків | FIRM.UA
 

ми з Вами з 1999 року

Стаття “Правила обману”

Кожний з нас із молоком матері всмоктав ствердження, що брехати – погано, але, проте, ми брешемо. Всі, у різних ситуаціях. Причини обману або нещирості можуть бути самі суперечливі: від гуманізму до ненависті. Іноді просто необхідно приховати конфіденційну інформацію, іноді збрехати заради блага іншої людини.

Розпізнавання причин і ознак неправди – це серйозний плацдарм для досліджень психологів. Хоча розуміти основні моменти повинен кожний, хто спілкується з людьми за родом діяльності. А тим більше ділова людина, від дій якої залежить успіх усього підприємства. І хоча математикою доведено, що в будь-якій економічній грі існує крапка рівноваги, вигідна для обох сторін, завжди найдеться той, хто буде намагатися «потягнути ковдру на себе».

А тому саме у ділових контактах неправда – досить розповсюджене явище. Її може викликати як економічна криза або стихійне лихо, так і несумлінність у партнерстві та порушення зобов’язань. Так або інакше, бізнесменові необхідно бути у всеозброєнні. Це не означає, звичайно, що потрібно підозрювати всіх і кожного в обмані, але вміти спостерігати за людьми й аналізувати особливості їхнього поводження необхідно.

Врахуємо ще один момент, є професіонали, що маніпулюють співрозмовниками у своїх інтересах найрізноманітнішими методами. Це може бути як інтонація голосу, так і лестощі, використання якої-небудь ключової інформації про особистість, певні пози та жести. Природними здібностями до маніпуляцій володіють не всі, однак з таких людей виходять дуже небезпечні аферисти. І коли раптом ви розумієте, що готові відкрити людині всі свої таємниці та помисли (а частіше інформацію й гроші), варто спокійно подумати, звідки раптом такі бажання.

Досвід і спостереження професіоналів показують, що неправду можна розпізнати на трьох різних рівнях.

Перший – психофізіологічний. Відзначимо, що цей рівень людина практично контролювати не може, тому що інформація надходить від внутрішніх органів (підвищення кров’яного тиску, прискорення пульсу, зміна кольору шкірного покриву, потовиділення та інше).

Другий – вербальний. На цьому рівні обробляється подана словесна інформація, її логічність, узгодженість, повнота.

Третій – невербальний. Так звана, мова тіла. Вона характеризується позою, жестами, поглядом. Звичайно дисбаланс між вербальним і невербальним рівнями говорить про наявність нещирості.

Наприклад, відкриті долоні при розмові свідчать про щирість співрозмовника, у той час як їхня демонстрація у супроводі ковзаючої посмішки і звужених блукаючих зіниць уже явно підкреслює обман.

Спробуємо охарактеризувати основні ознаки неправди, на які варто звертати увагу при спілкуванні з діловими партнерами, будь це співбесіда при прийманні на роботу, підписання контракту або складання договору.

Отже, зупинимося на ознаках несвідомих (психофізіологічних), які звичайній людині контролювати не під силу.

Підвищення кров’яного тиску і нервова напруга під час неправди можуть викликати пітливість, посмикування м’язів у куточках очей, рота, часте моргання. Іноді людина сильно бліда, або навпаки шкіра особи покривається неприродним рум’янцем і плямами. Може виникнути позіхання, заїкуватість або кашель. Змінюється звичайний тембр голосу, ритм розмови.

Варто звернути увагу на позу. Коли людина бреше, вона намагається неусвідомлено захиститися, при цьому схрещуючи руки, ноги, відхиляючи тулуб назад. Іноді намагається знайти опору у вигляді крісла, стіни, стола. До речі, активне наведення порядку, перекладання паперів, неусвідомлені рухи, несиметрична посмішка одними губами – все це теж може бути ознакою неправди. Хоча, безумовно, при сильному хвилюванні, говорячи правду, людина теж може вести себе таким чином. Але! Правду говорити завжди легше, яка б вона не була.

Якщо обман запланований, поведінку співрозмовника змінюється відповідно.

Невербальний рівень дозволяє визначити той момент, коли вам почали брехати.

Раптом співрозмовник стає особливо уважним до власної краватки, поправляє шнурки, комір, шарф, починає «грати» ручкою або іншим предметом – все це причина насторожитися. Жінки часто у таких випадках починають нарочито поправляти макіяж. Погляд, що бігає, так само красномовно говорить про неправду, як і нарочито відкритий, немов застиглий. Неприродно пряма або, навпаки, згорблена спина, спроби прикрити горло або пах, пошуки опори у вигляді портфеля, блокнота, будь-якого предмета – підсвідомо свідчать про бажання захиститися.

Хоча, якщо співрозмовник відводить очі під час відповіді на ваше питання, можливо, він просто шукає відповідне формулювання або уявляє собі варіанти рішення питання (просто – думає). Є й зворотні ознаки, якщо ваш співрозмовник нарочито стриманий, практично не жестикулює, говорить повільно, обмірковуючи кожне слово, йому є,що приховувати.

Людина, що говорить правду, звичайно спокійна та щира, його міміка багата, а жести синхронні з інформацією, що подається. Якщо ж ви підсвідомо почуваєте дисбаланс, виходить, що неусвідомлено, але вже одержали сигнал про неправду.

До речі, найбільше красномовно про внутрішній стан людини говорить ліва рука. Якщо під час розмови, він прикриває рот рукою або тримає вказівний палець на щоці, виходить, підсвідомо контролює інформацію, цілком можливо, що бреше. А от якщо він повторює такі жести, коли говорите ви, то підозрює у неправді вже вас. Ліва частина обличчя, що контролюється правою півкулею мозку, відповідальною за емоції, звичайно видає нещирість людини. Звідси та сама «крива усмішка» і «перекошене обличчя». Розум намагається створити «гарну міну при поганій грі», але він тримає контроль тільки над правою частиною обличчя, а ліва живе на підсвідомих емоціях.

Але якщо гра гарна? Представимо, що ваш співрозмовник прекрасно володіє собою, і мова його тіла контролюється професійно.

Визначимо вербальні сигнали, які можуть свідчити про обман. Цікаве спостереження, брехуни дуже люблять фрази типу: «Сказати правду, … по правді говорячи», – і так далі. Зазвичай при обмані людина уникає слова: «Я», – вживаючи займенники у третій особі. Розповідаючи життєву історію, брехун не буде вдаватися до подробиць, а та особа, яка говорить правду, може вертатися до розповіді неодноразово, доповнюючи його подробицями.

Варто звернути увагу й на факт, коли співрозмовник намагається обійти деякі факти, не відповістити на запитання, посилаючись або на неприємні спогади, або на некомпетентність.

Якщо партнер посилено клянеться у своїй правоті (здоров’ям дітей, батьків, всевишнім), майже напевно вірити йому не можна. Не варто довіряти і тим, хто намагається до себе розташувати, посилаючись на спільні нтерес, проблеми, захоплення. Справа є справа, а тому особливій ліриці тут не місце.

Іноді брехун, який розуміє, що зазнав поразки, стає грубим і агресивним. Вигуки, збурювання, нападки – все це ознаки непевності та нещирості. Фрази типу: «Так як ви можете?…Я не хочу з вами після цього говорити!» – підкреслюють звичайно розпач і розчарування у своєму фіаско брехуна.

Якщо людина говорить щиро, він буде відстоювати свою позицію, у випадку неправди його аргументи будуть звучати ухильно, неконкретно. Він буде більше підкреслювати свої особистісні якості, а не вірогідність інформації. Іноді він попросту «забовтує» співрозмовника, не даючи йому отямитися у потоці слів.

Всі ці ознаки можна помітити лише при безпосередньому спілкуванні. Дослідження показують, що при зустрічі «віч-на-віч» люди брешуть рідше, частіше – по телефону. Зовсім рідко у письмових повідомленнях, оскільки, «що написано пером…». Безумовно, не виходить, що потрібно завжди й у всіх сумніватися. Щоб не перетворитися в маниакально підозрюючого всіх у неправді, варто звернутися до рекомендацій професіоналів.

Наприклад, один з найвідоміших фахівців у цій області, Стать Экман, радить виносити судження тільки на підставі змін у поводженні людини. Тобто, бажано порівнювати звичайний стан із вчинками під час підписання контракту, наприклад. Звичайно, під час першого знайомства це неможливо. А тому за брехуна можна помилково прийняти лівшу, що активно жестикулює своєю лівою. А от якщо ваш співрозмовник правша, раптом починає маніпулювати лівою рукою, виходить, точно лукавить.

Варто підходити до оцінки без особистих упереджень, гніву або недовіри. Бажано дотримуватися нейтральної позиції, щоб не запідозрити в обмані щирої людини.

Не можна робити поспішні висновки по одному або декількох факторах. Бажано оцінювати все у сукупності.

Фахівці радять і деякі активні дії для розпізнавання нещирості людини. Наприклад:
– дивитися в упор з вираженням сумніву у щирості подаваної інформації (при цьому аналізувати реакцію співрозмовника, брехун почне вивертатися);
– активно використати міміку та жестикуляцію, викликаючи відповідну реакцію у співрозмовника (неправда виявиться на невербальному рівні);
– повернути свої долоні вниз (співрозмовник відчує недовіру);
– створити дискомфорт, наприклад, посадити партнера спиною до відкритого простору (брехун підсвідомо буде шукати опору або захист);
– можна спробувати перебити несподіваним питанням, не даючи висловити до кінця помилкове судження;
– підходити до партнера, порушуючи його особистий простір (це викличе захисну реакцію).

Усі ці дії можуть виявити більш активно ознаки неправди, оскільки будуть збивати співрозмовника з толку, викликати надлишкову напругу. Але варто відзначити, що людина може просто хвилюватися, і дійсну неправду у цьому випадку може підтвердити тільки дисгармонія особових м’язів і жестів.

Безумовно, у діловому світі часто діють такі професіонали, що відрізнити неправду буває дуже складно. Захистом може бути тільки якісна перевірка ділових паперів, фактів, всієї інформації, що цікавить вас. Благо вік інформаційних технологій дає нам величезні переваги та неоціненну підтримку у захисті проти шахрайства і неправди.


© ГК "ФінІнКом" 1999-2019 FIRM.UA - рішення для бізнесу
click fraud detection