Безнадійний стартап

Які слабкі місця стартапу?

За змістом стартап – це початковий етап запуску бізнесу, або, іншими словами, період, коли випробовується на практиці бізнес-ідея та формується життєздатна бізнес-модель. Як правило, стартап перестає бути таким та перетворюється на бізнес з моменту досягнення самоокупності.

З вищесказаного одразу стає зрозуміло, чому цей період є найбільш ризикованим, і переважна більшість проєктів зазнає краху, так і не перетворившись на бізнес. Досить важко знайти вільне місце під сонцем та стабільно конкурувати з давніми компаніями, у яких вже сформована більш-менш стабільна клієнтська база, існує пізнавана назва на ринку, напрацьовані досить ефективні робочі процеси тощо.

Щоб стартап вижив у таких умовах, не достатньо лише наполегливої праці, потрібна ще певна фішка: чи то інновація, чи то специфіка – те, що виокремить його і приверне увагу серед багатьох інших.

Однак ми зробимо акцент не на це, а на дещо інше. Варто сказати, що кількість успішних починань могла бути більшою, якби їх так звані батьки-засновники не припускалися ряду типових помилок. У хитких умовах початку діяльності досить важливим є спосіб її ведення.

Пропоную розглянути 5 найчастіших помилок, що припускаються на стадії стартапу.

Якщо не тестувати ідею?

Не зрозуміло чому, але більшість стартаперів пропускають або невірно реалізують стадію попереднього тестування бізнес-ідеї. Іноді може здатися, що вони настільки впевнені в її привабливості, що одразу кидаються реалізовувати. Або взагалі вважають, що чим швидше почати реалізовувати задум, тим краще, бо інакше хтось інший вкраде їхню бізнес-ідею та випередить із запуском.

Насправді, щоб вас помітили на конкурентному ринку, ще потрібно докласти неабияких зусиль. І це завдання, яке належить вирішити кожному стартапу. Тому побоювання втрати пріоритету надто завищені: у кращому випадку вас помітять сотні, звернуть увагу десятки, проаналізують одиниці, а здублює… ніхто.

Попереднє тестування дуже важливе, бо дозволяє зрозуміти якість задуму, його сильні та, не менш важливо, слабкі сторони, зекономити купу грошей під час реалізації. Однак і провести його правильно потрібно вміти. Яких помилок найчастіше припускаються при тестуванні:

➡️ опитують осіб, що не становлять цільову аудиторію. До кого, як правило, звертаються за порадою? – Вірно, до друзів, родичів чи колег. А чи є вони вашими потенційними покупцями? При цьому зверніть увагу: не «потенційними клієнтами», а саме «потенційними покупцями»? – Зазвичай ні. Розумієте, який ефект від такого опитування?

➡️ невірно формулюють питання. Найчастіше питання задаються у форматі: «Чи сподобалася б тобі така пропозиція?», «Чи купив би ти на таких умовах?», «Чи не здається ціна зависокою?» тощо. Тобто створюються гіпотетичні ситуації. На такі питання найчастіше відповідають так, щоб вас підтримати, зберегти позитивний емоційний контакт, у жодному разі не образити. Тому, по суті, відповідають те, що ви хочете почути, а не те, що думають насправді.

Якщо ви хочете провести тестування ефективно, то варто робити це дещо інакше:

➡️ запитуйте про минулий досвід. Ставте запитання у форматі: «Чи купував ти такий продукт раніше і як часто?», «Які задачі при цьому ти хотів вирішити?», «Які критерії впливали на твій вибір?», «Як ти визначив адекватність ціни?» тощо. Відповіді на такі питання мають на увазі описування минулого реального досвіду і міститимуть суттєві формулювання.

➡️ проведіть тестування на мінімалках. Якщо нікого запитати або ваша ідея настільки інноваційна, то краще зробити симуляцію старту. При цьому ви ще не організовуєте бізнес, не набираєте команду, а лише робите вигляд, що продукт у вас є, і запускаєте тестову рекламу. Тут головна задача – не продажі (хоча базу потенційних покупців можна збирати), а отримання зворотнього зв’язку. Так ви зможете зрозуміти фактичний попит, потенціал та недоліки пропозиції, а можливо, і реакцію ринку на продукт.

Якщо немає бізнес-плану?

Про важливість бізнес-плану детально йшла мова в однойменному матеріалі. Рекомендуємо переглянути його.

Чому шанси успіху падають, якщо не готувати бізнес-план? – Уся справа у самому процесі планування, бо коли ви його готуєте, то глибше занурюєтеся у ринок: аналізуєте пропозиції та конкурентів, вивчаєте переваги та нюанси, розумієте особливості, описуєте кроки тощо.

До речі, ще краще, якщо під час його підготовки ви отримаєте інсайдерську інформацію від працівників (у т.ч. колишніх) конкурентів про те, що призводило до втрати ними своїх клієнтів. Може, саме це є тією необхідною фішкою для захоплення ринку?

Також бізнес-план завжди повертатиме вас у визначену колію і не дасть значно відхилитися від неї, що також може стати причиною провалу. А таких спокус та причин буде дуже багато одразу після запуску стартапу.

Переконливим доказом негативного впливу відсутності бізнес-плану є статистика: життєздатність проєкту зменшується у рази. Про це теж йшлося в однойменному матеріалі.

Які витрати не ефективні?

Ще однією частою помилкою є відношення до витрат стартапу так само, як і до витрат у бізнесі, що вже тривалий час діє. Це так званий споживацький підхід.

Його суть полягає в тому, що стартапери витрачають кошти без жодної прив’язки до доходів: перспективно просторий офіс, невиправдано роздутий штат, надто привабливі програми для персоналу тощо, що створює комфортне офісне життя і мінімально впливає на результат. Рано чи пізно, якщо план надходження коштів не виправдається (а ймовірно це буде саме так) та не вдасться залучити додаткові інвестиції, такий стартап провалиться, залишивши значні борги перед інвесторами.

Найкращий підхід до реалізації стартапу – це мінімалістичний, тобто витрачати кошти лише на те, без чого ніяк не обійтися, і економити на всьому. Згадайте, що найбільші американські стартапи, як правило, починаються з гаражу. І це не просто так: оренда відсутня або мінімальна, витрати лише на світло, залучається мінімум персоналу, активно використовується аутсорсинг та підрядники. А потім проєкт росте паралельно отриманому результату. Там вже і новий офіс, і зручні робочі місця, і фінансово підкріплені умови оплати, соціальні пакети…

Такий підхід дозволяє зменшити інвестиції до мінімуму, раціонально використовувати стартовий капітал та розтягнути його на якомога більший строк, щоб встигати виправляти помилки і не стати їх жертвою, досягати швидше точки самоокупності. Більше того, під такий проєкт легше знайти інвестора, тому що суми інвестицій зменшуються, а розрахункова рентабельність збільшується.

Які наслідки недомовок?

Наступна загроза для стартапу – недомовки між засновниками. Як то кажуть: «Диявол ховається у деталях». Ніби все зрозуміло на початку: ентузіазм, віра та сподівання створюють плідний ґрунт для запуску. Проте через місяць-два процес нагадує байку «Лебідь, щука та рак» – кожен тягне у свою сторону, виникають чвари, йде боротьба за керування проєктом, персонал розбивається на конкуруючі табори. Особливо це помітно після перших невдач та необхідності швидких змін.

Щоб такий фактор не став вирішальним, варто домовитися до початку стартапу про режим обговорення проблем, пошуку варіантів та способів прийняття рішень. Головне – не втратити концентрацію та не завдати додаткового удару по ще нестабільній організації.

Гарним рішенням стане залучення інших членів колективу до обговорення проблем та пошуку варіантів їх подолання. Як не дивно, але випадково виявлені можливості та знайомства часто виступають вирішальними на певних етапах.

Як не сп’яніти від успіху?

Як не дивно, але надто успішний старт теж може зіграти злий жарт зі стартапом. Надто жвавий старт: швидке зростання клієнтської бази та активне надходження коштів створюють враження, що успіху вже досягнуто. І замість того, щоб налаштовувати робочі процеси, додавати сервіс та розширювати асортимент, поглиблювати співпрацю з поточними клієнтами, створювати резерви, багато стартаперів кидаються захоплювати нові ринки або взагалі починають ще один проєкт.

Як гадаєте, який наслідок? – Правильно, клієнти так само масово тікають, як і прийшли. Ніби ще вчора успішний проєкт, не встигнувши зорієнтуватися у ситуації, провалюється у фінансову прірву.

У жодному разі не розпилюйте увагу. До речі, одним зі стримуючих механізмів є вже згаданий бізнес-план. Саме він часто показує, куди варто йти та що робити, особливо за наявності коштів для цього.