Безнадёжный стартап

Какие слабые места стартапа?

По своему содержанию стартап – это начальный этап запуска бизнеса или, другими словами, период, когда испытывается на практике бизнес-идея и формируется жизнеспособная бизнес-модель. Как правило, стартап перестает быть таким и превращается в бизнес с момента достижения самоокупаемости.

Из вышесказанного сразу становится понятно, почему этот период является самым рискованным, и подавляющее большинство проектов терпит крах, так и не превратившись в бизнес. Весьма трудно найти свободное место под солнцем и стабильно конкурировать с давними компаниями, у которых уже сформирована более или менее стабильная клиентская база, существует узнаваемое название на рынке, наработаны достаточно эффективные рабочие процессы и т.д.

Чтобы стартап выжил в таких условиях, недостаточно наличие лишь упорного труда, нужна ещё определенная фишка: будь то инновация или специфика – словом то, что выделит его и привлечёт внимание среди многих других.

Однако мы сделаем акцент не на это, а несколько иное. Стоит сказать, что количество успешных начинаний могло быть больше, если бы их так называемые родители-основатели не допускали ряда типичных ошибок. В зыбких условиях начала деятельности весьма важен способ его ведения.

Предлагаю рассмотреть 5 наиболее частых ошибок, которые допускаются на стадии стартапа.

Если не тестировать идею?

Не понятно почему, но большинство стартаперов пропускают или неверно реализуют стадию предварительного тестирования бизнес-идеи. Иногда может показаться, что они настолько уверены в её привлекательности, что сразу бросаются реализовывать. Или вообще считают, что чем быстрее начать реализовывать замысел, тем лучше, иначе кто-то другой украдет их бизнес-идею и опередит с запуском.

На самом деле, чтобы вас заметили на конкурентном рынке, нужно приложить немалые усилия. И это задача, которую предстоит решить каждому стартапу. Поэтому опасения потери приоритета слишком завышены: в лучшем случае вас заметят сотни, обратят внимание десятки, проанализируют единицы, а сдублирует… никто.

Предварительное тестирование очень важно, потому что позволяет понять качество замысла, его сильные и, не менее важно, слабые стороны, сэкономить кучу денег во время реализации. Однако и провести его правильно нужно уметь. Какие ошибки чаще всего допускаются при тестировании:

➡️ опрашивают лиц, не составляющих целевую аудиторию. К кому, как правило, обращаются за советом? – Верно, к друзьям, родственникам или коллегам. Есть ли они вашими потенциальными покупателями? При этом обратите внимание: не «потенциальными клиентами», а именно «потенциальными покупателями»? – Обычно, нет. Вы понимаете, какой эффект от такого опроса?

➡️ неверно формулируют вопросы. Чаще всего вопросы задаются в формате: «Понравилось бы тебе такое предложение?», «Купил бы ты на таких условиях?», «Не кажется ли цена слишком высокой?» и т.д. То есть создаются гипотетические ситуации. На такие вопросы чаще всего отвечают «да», чтобы вас поддержать, сохранить положительный эмоциональный контакт, ни в коем случае не обидеть. Поэтому, в сущности, отвечают то, что вы хотите услышать, а не то, что думают на самом деле.

Если вы хотите провести тестирование эффективно, то следует делать это несколько иначе:

➡️ спрашивайте о прошлом опыте. Задайтесь вопросом в формате: «Покупал ли ты такой продукт раньше и как часто?», «Какие задачи при этом ты хотел решить?», «Какие критерии влияли на твой выбор?», «Как ты определил адекватность цены?» и т.д. Ответы на такие вопросы подразумевают описание прошлого реального опыта и содержат существенные формулировки.

➡️ проведите тестирование на минималках. Если нет кого спросить или ваша идея настолько инновационна, то лучше произвести симуляцию старта. При этом вы ещё не организуете бизнес, не набираете команду, а только делаете вид, что продукт у вас есть и запускаете тестовую рекламу. Здесь главная задача – не продажи (хотя базу потенциальных покупателей можно собирать), а получение обратной связи. Так вы сможете понять фактический спрос, потенциал и недостатки предложения, а возможно и реакцию рынка на продукт.

Если нет бизнес-плана?

О важности бизнес-плана подробно шла речь в одноименном материале. Рекомендуем просмотреть его.

Почему шансы успеха падают, если не готовить бизнес-план? – Все дело в самом процессе планирования, потому что когда вы его готовите, глубже погружаетесь в рынок: анализируете предложения и конкурентов, изучаете преимущества и нюансы, понимаете особенности, описываете шаги и т.д.

Кстати, еще лучше, если при его подготовке вы получите инсайдерскую информацию от работников (в т.ч. бывших) конкурентов о том, что приводило к потере ими своих клиентов. Может, именно это необходимая фишка для захвата рынка?

Также бизнес-план будет всегда возвращать вас на определенный путь и не даст значительно отклониться от него, что также может стать причиной провала. А таких соблазнов и причин будет очень много сразу после запуска стартапа.

Убедительным доказательством негативного влияния отсутствия бизнес-плана является статистика: жизнеспособность проекта уменьшается в разы. Об этом тоже говорилось в одноименном материале.

Какие затраты неэффективны?

Ещё одной частой ошибкой является отношение к затратам стартапа так же, как и к затратам в действующем бизнесе. Это так называемый потребительский подход.

Его суть состоит в том, что стартаперы тратят средства без всякой привязки к доходам: перспективно просторный офис, неоправданно раздутый штат, слишком привлекательные программы для персонала и т.д., что создает комфортную офисную жизнь и минимально влияет на результат. Рано или поздно, если план поступления средств не оправдается (а вероятно, это будет именно так) и не удастся привлечь дополнительные инвестиции, такой стартап провалится, оставив значительные долги перед инвесторами.

Лучший подход к реализации стартапа – это минималистичный, то есть тратить средства только на то, без чего никак не обойтись, и экономить на всем. Вспомните, что самые большие американские стартапы, как правило, начинаются с гаража. И это не просто так: аренда отсутствует или минимальна, расходы только на свет, привлекается минимум персонала, активно используется аутсорсинг и подрядчики. А затем проект растёт параллельно полученному результату. Там уже и новый офис, и удобные рабочие места, и финансово подкрепленные условия оплаты, социальные пакеты…

Такой подход позволяет снизить инвестиции до минимума, рационально использовать стартовый капитал и растянуть его на как можно больший срок, чтобы успевать исправлять ошибки и не стать их жертвой, достигать скорее точки самоокупаемости. Более того, под такой проект легче найти инвестора, потому что суммы инвестиций уменьшаются, а расчетная рентабельность увеличивается.

Какие последствия недомолвок?

Следующая угроза стартапу – недомолвки между учредителями. Как говорится: «Дьявол прячется в деталях». Вроде бы все понятно в начале: энтузиазм, вера и надежда создают плодотворную почву для запуска. Однако через месяц-два процесс напоминает басню «Лебедь, щука и рак» – каждый тянет в свою сторону, возникают склоки, идет борьба за управление проектом, персонал разбивается на конкурирующие лагеря. Особенно это заметно после первых неудач и необходимости скорых изменений.

Чтобы такой фактор не стал решающим, следует договориться до начала стартапа о режиме обсуждения проблем, поиске вариантов и способов принятия решений. Главное – не потерять концентрацию и не нанести дополнительный удар по еще нестабильной организации.

Хорошим решением станет привлечение других членов коллектива к обсуждению проблем и поиску вариантов их преодоления. Как ни странно, но случайно обнаруженные возможности и знакомства часто выступают решающими на определенных этапах.

Как не опьянеть от успеха?

Как ни странно, но слишком успешный старт тоже может сыграть злую шутку со стартапом. Слишком оживленный старт: быстрый рост клиентской базы и активное поступление средств создают впечатление, что успех уже достигнут. И вместо того, чтобы настраивать рабочие процессы, добавлять сервис и расширять ассортимент, углублять сотрудничество с текущими клиентами, создавать резервы, многие стартаперы бросаются захватывать новые рынки или начинают ещё один проект.

Как думаете, какие последствия? – Правильно, клиенты так же массово убегают, как и пришли. Как будто ещё вчера успешный проект, не успев сориентироваться в ситуации, проваливается в финансовую бездну.

Ни в коем случае не распыляйте внимание. Кстати, одним из сдерживающих механизмов является уже упомянутый бизнес-план. Именно он часто показывает, куда следует идти и что делать, особенно при наличии средств для этого.