Зачем знать эту формулу?
Как уже упоминалось в статье о формуле зарплаты, знание любой формулы даёт понятие о её составляющих элементах, а это, в свою очередь, позволяет понять, что следует делать, чтобы повлиять на них. Даже незначительное изменение каждого из параметров может привести к значительному изменению результата.
Кроме того, даже незначительный анализ элементов даёт ответы на вопросы:
👉 Какой из параметров изменить легче, а какой труднее?
👉 Изменение какого параметра сразу даст значительное влияние на результат, а какой меньше?
👉 Какой даст быстрый результат, а какой только в перспективе?
Получается, что понимание сложности изменения того или иного параметра, значение его влияния на результат позволяют более эффективно подходить к процессу планирования мер влияния.
Какая формула прибыльности?
Итак, прибыльность любого бизнеса зависит от 5 элементов, а формула прибыльности выглядит так:
R = L x C x T x P x M, где:
R (от английского Revenue) – это именно та прибыльность, которую получает бизнес
L (от английского Lid) – это объём обращений от целевой аудитории, то есть от лиц, которые имеют спрос и могут стать потенциальными покупателями
C (от английского Converse) – это коэффициент конверсии обратившихся у реальных заказчиков и покупателей
Т (от английского Transaction) – это среднее количество заказов, осуществляемое клиентом
P (от английского Price) – это размер среднего чека заказа
М (от английского Margin) – это процент наценки на товаре, по сути сформированный интерес продавца
Как правило, показатель прибыльности рассчитывается за определенный период обычно за месяц. Однако есть бизнесы, где продолжительность закрытия и реализации сделки период повторных обращений значительно продолжительнее во времени. Поэтому период расчёта прибыльности может составлять и квартал или даже год.
Как повлиять на показатели?
Хорошо, с формулой разобрались. Теперь поговорим об эффективности влияния на показатели.
Прежде чем будем рассматривать их подробно, следует сказать, что при определении приоритетности влияния на них принимали во внимание 2 критерия: скорость реализации и достижения эффекта, затраты на их внедрение.
Таким образом мы получили:
➡️ изменение наценки на товаре (показатель в формуле М) – это самая легкая и самая дешевая во внедрении мера, которая будет иметь самый быстрый эффект. По своему содержанию – это повышение цены на товар.
Однако, прежде чем поднять цену, следует учитывать ряд следующих факторов: конкуренция на рынке – чем она больше, тем меньше люфт возможностей, и наоборот, уникальность вашего предложения расширяет потенциальный люфт;
➡️ увеличение среднего чека (показатель в формуле Р) – это дешевая, но сложная во внедрении мера, которая будет иметь быстрый эффект. По своему содержанию – это увеличение объёма продажи на одну транзакцию.
Чтобы увеличить средний чек, следует глубже изучить спрос клиентов, понять комплексную потребность. Это позволит модернизировать своё предложение, добавить продажу смежных продуктов и сервисов, определить продукты-локомотивы продаж (т.е. создающие предпосылки для увеличения текущего соглашения или заключения последующего), внести изменения в сценарии продаж, внедрить дисконты, стимулирующие больший объём продажи; /p>
➡️ увеличение количества заказов (показатель в формуле Т) – это не дорогостоящая, но сложная во внедрении мера, которая будет иметь среднесрочный эффект. По своему содержанию – это инициация повторных продаж.
Не секрет, что повторная продажа клиенту значительно дешевле, чем привлечение нового клиента. Кстати, этот вопрос подробно рассматривался в материале «Спрос и потребители». Потому, что может быть проще, чем позвонить клиенту и предложить сделать повторную покупку того же продукта, смежного или сервиса? Хорошей попыткой станет информирование о новинках, альтернативных решениях и, банально, сезонных скидках. Главное, сделать это в формате проявления заботы о клиенте;
➡️ увеличение конверсионности обращений (показатель в формуле Т) – это не дорогое, но сложное в разработке мероприятие, которое будет иметь среднесрочный эффект. По своему содержанию это оптимизация и модернизация предложения и каналов взаимодействия.
Кроме конкурентного предложения, нужно иметь удобные и эффективные каналы взаимодействия с потенциальными потребителями, чтобы превращать их в клиентов. Здесь может идти речь о разработке сценариев взаимодействия, которые будут привлекать в процессе, адаптация потенциальных потребителей, определение и внедрение тактики и её нюансов (особенности и хитрости), настройка каналов;
➡️ увеличение объёма обращений (показатель в формуле R) – это самая дорогая мера, которая будет иметь среднесрочный эффект. По своему содержанию – это расширение рекламных площадок и активностей.
В этом вопросе важно правильно понимать свою целевую аудиторию и её особенности. Частота взаимодействия по разным каналам, где таковая находится, напрямую влияет на привлечение внимания и стимулирует обращение.
Какой план действий?
Теперь вы знаете все параметры, влияющие на прибыльность, и их особенности. Соответственно, можете перейти к построению плана действий. Рекомендации по этому вопросу следующие:
👉 определите плановый (желательный) показатель прибыльности
👉 снимите текущие показатели каждого параметра
👉 проанализируйте, изменение какого из показателей является самым легким и быстрым?
👉 готовьте не комплексный план изменений по всем показателям, а по каждому отдельно
👉 введите изменения, начиная с самых легких и эффективных
👉 сравните полученный результат, при необходимости повторите
И напоследок, чтобы бизнес был прибыльным, важно, но недостаточно работать только над прибыльностью. Важно периодически просматривать статьи расходов и оптимизировать их.
