Прибутковість бізнесу

Навіщо знати цю формулу?

Як уже згадувалось у статті про формулу зарплати, знання будь-якої формули дає поняття про її складові елементи, а це, у свою чергу, дозволяє зрозуміти, що варто робити, щоб вплинути на них. Навіть незначна зміна кожного з параметрів може призвести до значної зміни результату.

Крім того, навіть незначний аналіз елементів дає відповіді на питання:
👉 Який з параметрів змінити легше, а який важче?
👉 Зміна якого параметру одразу дасть значний вплив на результат, а який менший?
👉 Який дасть швидкий результат, а який лише у перспективі?

Виходить, що розуміння складності зміни того чи іншого параметру, значення його впливу на результат дозволяє більш ефективно підходити до процесу планування заходів впливу.

Яка формула прибутковості?

Отже, прибутковість будь-якого бізнесу залежить від 5 елементів, а формула прибутковості має такий вигляд:

R = L x C x T x P x M, де:

R (від англійського Revenue) – це та сама прибутковість, яку отримує бізнес
L (від англійського Lid) – це обсяг звернень від цільової аудиторії, тобто від осіб, що мають попит та можуть стати потенційними покупцями
C (від англійського Converse) – це коефіцієнт конверсії осіб, які звернулися, у реальних замовників та покупців
Т (від англійського Transaction) – це середня кількість замовлень, що здійснюється клієнтом
P (від англійського Price) – це розмір середнього чеку замовлення
М (від англійського Margin) – це відсоток націнки на товарі, що по суті формує інтерес продавця

Як правило, показник прибутковості розраховується за певний період, зазвичай за місяць. Проте є бізнеси, де тривалість закриття та реалізації угоди, період повторних звернень значно триваліші у часі. Тому період розрахунку прибутковості може становити і квартал, або навіть рік.

Як вплинути на показники?

Добре, з формулою розібралися. Тепер поговоримо про ефективність впливу на показники.

Перш ніж розглядатимемо їх детально, варто сказати, що при визначенні пріоритетності впливу на них брали до уваги 2 критерії: швидкість реалізації та досягнення ефекту, витрати на їх впровадження.

Таким чином, ми отримали:

➡️ зміна націнки на товарі (показник у формулі М) – це найлегший і найдешевший у впровадженні захід, що матиме найшвидший ефект. За своїм змістом – це підняття ціни на товар.
Проте, перш ніж підняти ціну, варто враховувати ряд наступних факторів: конкуренцію на ринку – чим вона більша, тим менше люфт можливостей, і навпаки, унікальність вашої пропозиції розширює потенційний люфт;

➡️ збільшення середнього чеку (показник у формулі Р) – це дешевий, але складний у впровадженні захід, що матиме швидкий ефект. За своїм змістом – це збільшення обсягу продажу на одну транзакцію.
Щоб збільшити середній чек, варто глибше вивчити попит клієнтів, зрозуміти комплексно потребу. Це дозволить модернізувати свою пропозицію, додати продаж суміжних продуктів та сервісів, визначити продукти-локомотиви продажів (тобто ті, що створюють передумови для збільшення поточної угоди або укладання наступної), внести зміни у сценарії продажів, впровадити дисконти, що стимулюватимуть більший обсяг продажу;

➡️ збільшення кількості замовлень (показник у формулі Т) – це не дорогий, але складний у впровадженні захід, що матиме середньостроковий ефект. За своїм змістом – це ініціація повторних продажів.
Не секрет, що повторний продаж клієнту значно дешевший, ніж залучення нового клієнта. До речі, це питання детально розглядалось у матеріалі «Попит та споживачі». Тому, що може бути простішим, ніж зателефонувати клієнту і запропонувати зробити повторну покупку того ж продукту, суміжного або сервісу? Гарною спробою стане інформування про новинки, альтернативні рішення та банально сезонні знижки. Головне, зробити це у форматі прояву турботи про клієнта;

➡️ збільшення конверсійності звернень (показник у формулі Т) – це не дорогий, але складний у розробці захід, що матиме середньостроковий ефект. За своїм змістом – це оптимізація та модернізація пропозиції та каналів взаємодії.
Окрім конкурентної пропозиції, потрібно мати зручні та ефективні канали взаємодії з потенційними споживачами, щоб мати змогу перетворювати їх на клієнтів. Тут може йти мова про розробку сценаріїв взаємодії, що залучатимуть у процесі, адаптація потенційних споживачів, визначення та впровадження тактики та її нюансів (особливості та хитринки), налаштування каналів;

➡️ збільшення обсягу звернень (показник у формулі R) – це найдорожчий захід, що матиме середньостроковий ефект. За своїм змістом – це розширення рекламних майданчиків та активностей.
У цьому питанні важливо правильно розуміти свою цільову аудиторію та її особливості. Частота взаємодії по різним каналам, де така знаходиться, напряму впливає на привернення уваги та стимулює звернення.

Який план дій?

Тепер ви знаєте усі параметри, що впливають на прибутковість, та їх особливості. Відповідно, можете перейти до побудови плану дій. Рекомендації у цьому питанні наступні:
👉 визначте плановий (бажаний) показник прибутковості
👉 зніміть поточні показники кожного параметру
👉 проаналізуйте, зміна якого з показників є найлегшою та найшвидшою?
👉 готуйте не комплексний план змін по усім показникам, а по кожному окремо
👉 впровадьте зміни, починаючи з найлегших та найефективніших
👉 порівняйте отриманий результат, за потреби повторіть

І наостанок, щоб бізнес був прибутковим, важливо, але не достатньо працювати лише над прибутковістю. Важливо періодично переглядати статті витрат та оптимізувати їх.