Кооперація

Що таке кооперація?

Однією з цікавих форм співробітництва є кооперація. Кооперація — це тимчасове об’єднання зусиль декількох суб’єктів господарювання з метою нарощування клієнтської бази чи створення більш конкурентної продукції.

Найчастішим прикладом кооперації є об’єднання зусиль підприємств різних сфер діяльності зі спільною цільовою аудиторією. Зусилля учасників направлені на створення та пропозицію на ринку більш комплексного сервісу. Для прикладу, виробник меблів кооперується з транспортною компанією та пропонує споживачам не лише виготовлені меблі, а й їх доставку та збірку. При цьому виробнику не потрібно утримувати власний транспортний підрозділ, тоді як транспортна компанія має системні замовлення на доставку.

Рідше зустрічаються варіанти кооперації між постачальником та виробником або між конкурентами. Так постачальник та виробник можуть домовитися про об’єднання зусиль у виробництві певного обсягу продукції для подальшої масштабної промоції на ринку (особливо, якщо це інноваційний продукт) з подальшим розподілом прибутку. Своїми спільними зусиллями вони формують попит на новий продукт, стаючи ключовими гравцями у сфері.

Конкуренти найчастіше кооперуються у сфері послуг, коли завдяки об’єднанню зусиль учасники співпраці можуть отримати велике замовлення та виконати його, хоча кожному з них окремо воно не по силам. Або учасники кооперації об’єднуються у реалізації комплексних маркетингових заходів: представництво на виставках, масштабні промо-заходи, рекламні кампанії.

Які переваги кооперації?

Метою кооперації у бізнесі є підвищення ефективності діяльності кожного з учасників. При цьому сама ефективність може заключатися у:

➡️ нарощування клієнтської бази. Комплексні пропозиції є більш привабливими для споживача, тому їх розробка створює конкурентну перевагу, яка збільшує привабливість пропозиції та кількість замовлень;

➡️ використання бази клієнтів. Більшість компаній використовують CRM-системи, які містять контактні дані споживачів, інформацію про їх звернення та замовлення. Повторні комунікації значно дешевші за первинні, головне – мати привід для цього. Комплексні або суміжні пропозиції стануть не лише гарним приводом, а й джерелом додаткового заробітку у формі комісії;

➡️ зменшення бюджету витрат. Кооперація для реалізації спільних рекламних, маркетингових, промо-заходів економить, як мінімум третину бюджету кожного з учасників. При цьому сам захід є більш масштабним;

➡️ створення унікальної торгової пропозиції. Спільними зусиллями легше (створюються інноваційні продукти, робляться дослідження та аналітичні заходи) робляться дослідження, аналітичні заходи та створюються прототипи інноваційних продуктів. У результаті учасники створюють запас міцності у конкурентній боротьбі.

➡️ рівень сприйняття. Варто зазначити, що наслідком кооперації є підвищення популярності й відомості учасників. Масштабні заходи та комплексні пропозиції позитивно впливають на репутацію компаній.

З ким варто кооперуватися?

Будь-яка кооперація відбувається за умови розуміння учасниками потенціалу для задоволення власного інтересу. Як вже говорилося вище, такий інтерес може полягати у:

👉 проведенні досліджень чи аналітики;

👉 посилення пропозиції чи створення УТП;

👉 повторне використання бази клієнтів;

👉 нарощування замовлень;

👉 зменшенні витрат на просування.

Першочергово проаналізуйте, гравцям яких суміжних сфер може бути цікава кооперація, з ким з них максимально співпадає цільова аудиторія? Аналогічно визначте, з ким з постачальників чи покупців можливе поглиблення співпраці.

шляхом створення нового продукту чи комплексної пропозиції. У зростанні подумайте, які спільні проблематики чи можливості є між вами та конкурентами. Отримані відповіді сформують чималий список можливостей.

Враховуйте, що найлегше почати співпрацювати з однодумцями, бо ви не становите для них конкуренції. Відповідно найважче — з прямими конкурентами, бо низький рівень довіри на початковому етапі.

Найлегше починається співпраця, яка базується на використанні вашої клієнтської бази, долучення інших учасників до виконання великого замовлення, вирішення спільних проблематик.

Як підготувати пропозицію?

Після того, як сформований перелік потенційних співпраць, виділіть найбільш перспективні для себе. Наступним кроком є підготовка письмової пропозиції, у якій описується, що саме пропонується і які переваги співпраця принесе кожній зі сторін. При цьому, чим чесніше (без замовчувань) буде опис, тим вищим стане рівень довіри до пропозиції. Можливо доцільним стане підготовка презентації для такої колаборації.

Далі визначте конкретних гравців, кому бажаєте запропонувати співпрацю. Не варто обмежуватися направленням пропозиції на електронну пошту. Шанси розгляду її будуть мінімальні. Краще особисто зателефонувати керівнику компанії та домовитися про особисту зустріч, на якій озвучити пропозицію. Лише після зустрічі, як спосіб посилення, надішліть матеріали.

Через декілька днів зателефонуйте, щоб дізнатися рішення контрагента. У випадку відмови, не наполягайте, краще повідомте, що його конкурент виявив зацікавленість до пропозиції, але ви мали зателефонувати йому у порядку пріоритетності звернень. Часто такий підхід переломлює ситуацію та впливає на зміну рішення.

Як оформити відносини?

Колаборація — це тимчасова співпраця суб’єктів господарювання. Щоб співробітництво було належним чином оформлене, варто укласти відповідний договір. У цьому документі детально опишіть зміст співпраці, дії та зобов’язання кожного учасника, порядок розподілу отриманого результату, ймовірні обмеження. Долучіть до його розробки юристів.

Договір укладається у простій письмовій формі. Зверніть увагу, що договір про спільну діяльність підлягає окремій реєстрації, тому бажано лише в окремих випадках використовувати цю форму для уникнення подвійного оподаткування. Краще застосовуйте договір про співробітництво.

Ефективні систематичні колаборації часто перетворюються на партнерський бізнес, що є підставою створення спільних підприємств або злиття учасників в одного суб’єкта господарювання. Рідше відбувається поглинання одним суб’єктом співпраці іншого.