Кооперация

Что такое кооперация?

Одной из интересных форм сотрудничества является кооперация. Кооперация — это временное объединение усилий нескольких субъектов хозяйствования с целью наращивания клиентской базы или создания более конкурентной продукции.

Наиболее частым примером кооперации является объединение усилий предприятий различных сфер деятельности с общей целевой аудиторией. Усилия участников направлены на создание и предложение на рынке более комплексного сервиса. Например, производитель мебели кооперируется с транспортной компанией и предлагает потребителям не только изготовленную мебель, но и ее доставку и сборку. При этом производителю не нужно содержать собственное транспортное подразделение, тогда как транспортная компания имеет системные заказы на доставку.

Реже встречаются варианты кооперации между поставщиком и производителем или между конкурентами. Так, поставщик и производитель могут договориться об объединении усилий в производстве определенного объема продукции для последующего масштабного продвижения на рынке (особенно, если это инновационный продукт) с последующим распределением прибыли. Своими совместными усилиями они формируют спрос на новый продукт, становясь ключевыми игроками в отрасли.

Конкуренты чаще всего кооперируются в сфере услуг, когда благодаря объединению усилий участники сотрудничества могут получить крупный заказ и выполнить его, хотя каждому из них в отдельности он не под силу. Либо участники кооперации объединяются в реализации комплексных маркетинговых мероприятий: представительство на выставках, масштабные промо-акции, рекламные кампании.

Какие преимущества кооперации?

Целью кооперации в бизнесе является повышение эффективности деятельности каждого из участников. При этом сама эффективность может заключаться в:

➡️ наращивании клиентской базы. Комплексные предложения более привлекательны для потребителя, поэтому их разработка создает конкурентное преимущество, которое увеличивает привлекательность предложения и количество заказов;

➡️ использовании базы клиентов. Большинство компаний используют CRM-системы, содержащие контактные данные потребителей, информацию об их обращениях и заказах. Повторные коммуникации значительно дешевле первичных, главное — иметь повод для этого. Комплексные или смежные предложения станут не только хорошим поводом, но и источником дополнительного заработка в форме комиссии;

➡️ уменьшении бюджета расходов. Кооперация для реализации совместных рекламных, маркетинговых, промо-мероприятий экономит как минимум треть бюджета каждого из участников. При этом само мероприятие является более масштабным;

➡️ создании уникального торгового предложения. Совместными усилиями легче (создаются инновационные продукты, проводятся исследования и аналитические мероприятия) проводятся исследования, аналитические мероприятия и создаются прототипы инновационных продуктов. В результате участники создают запас прочности в конкурентной борьбе.

➡️ уровне восприятия. Стоит отметить, что следствием кооперации является повышение популярности и известности участников. Масштабные мероприятия и комплексные предложения положительно влияют на репутацию компаний.

С кем стоит кооперироваться?

Любая кооперация происходит при условии понимания участниками потенциала для удовлетворения собственного интереса. Как уже говорилось выше, такой интерес может заключаться в:

👉 проведении исследований или аналитики;

👉 усилении предложения или создании УТП;

👉 повторном использовании базы клиентов;

👉 наращивании заказов;

👉 уменьшении расходов на продвижение.

В первую очередь проанализируйте, игрокам каких смежных сфер может быть интересна кооперация, с кем из них максимально совпадает целевая аудитория? Аналогично определите, с кем из поставщиков или покупателей возможно углубление сотрудничества.

путем создания нового продукта или комплексного предложения. В дальнейшем подумайте, какие общие проблемы или возможности существуют между вами и конкурентами. Полученные ответы сформируют внушительный список возможностей.

Учитывайте, что легче всего начать сотрудничать с единомышленниками, так как вы не составляете для них конкуренции. Соответственно, сложнее всего — с прямыми конкурентами из-за низкого уровня доверия на начальном этапе.

Легче всего начинается сотрудничество, основанное на использовании вашей клиентской базы, привлечении других участников к выполнению крупного заказа, решении общих проблем.

Как подготовить предложение?

После того как сформирован перечень потенциальных направлений сотрудничества, выделите наиболее перспективные для себя. Следующим шагом является подготовка письменного предложения, в котором описывается, что именно предлагается и какие преимущества сотрудничество принесет каждой из сторон. При этом, чем честнее (без умолчаний) будет описание, тем выше станет уровень доверия к предложению. Возможно, целесообразной станет подготовка презентации для такой коллаборации.

Далее определите конкретных игроков, кому хотите предложить сотрудничество. Не стоит ограничиваться отправкой предложения по электронной почте. Шансы его рассмотрения будут минимальны. Лучше лично позвонить руководителю компании и договориться о личной встрече, на которой озвучить предложение. Только после встречи, в качестве усиления, отправьте материалы.

Через несколько дней позвоните, чтобы узнать решение контрагента. В случае отказа не настаивайте, лучше сообщите, что его конкурент проявил заинтересованность к предложению, но вы должны были позвонить ему в порядке приоритетности обращений. Часто такой подход переламывает ситуацию и влияет на изменение решения.

Как оформить отношения?

Коллаборация — это временное сотрудничество субъектов хозяйствования. Чтобы сотрудничество было должным образом оформлено, стоит заключить соответствующий договор. В этом документе подробно опишите содержание сотрудничества, действия и обязательства каждого участника, порядок распределения полученного результата, вероятные ограничения. Привлеките к его разработке юристов.

Договор заключается в простой письменной форме. Обратите внимание, что договор о совместной деятельности подлежит отдельной регистрации, поэтому желательно лишь в отдельных случаях использовать эту форму во избежание двойного налогообложения. Лучше применяйте договор о сотрудничестве.

Эффективные систематические коллаборации часто превращаются в партнерский бизнес, что служит основанием создания совместных предприятий или слияния участников в один субъект хозяйствования. Реже происходит поглощение одним субъектом сотрудничества другого.