Cамоаналіз бізнесу

Коли проводити аналіз?

Кожен бізнесмен та керівник компанії потрапляв у ситуацію, коли у його бізнесі виникають певні негаразди. Більшість випадків пов’язана з однією або декількома ознаками, а саме:

👉 падіння обсягу продажів;

👉 текучість персоналу;

👉 погані фінансові результати;

👉 застій у розвитку.

Будь-яка з цих ознак є приводом задуматися над ситуацією, проаналізувати її, зрозуміти причини. Лише зробивши це можна встановити причини, розробити комплекс контрзаходів, вивести бізнес з кризи.

Ігнорування ознак у кращому випадку призводить до зміни керівника компанії, а у гіршому — закриття компанії чи її банкрутства.

Одна справа — відчути, що щось не так, як повинно бути, зовсім інша — зрозуміти, як справитися ситуацією для визначення комплексу заходів. Далі розглянемо детальніше питання, які варто собі задати, щоб зрозуміти потенційні заходи.

Не задовольняє результат?

Найкращим джерелом інформації для аналізу є звіти фінансового обліку. Тільки не плутайте їх зі звітами бухгалтерського обліку. Останні взагалі жодним чином не стануть вам помічником у цій справі. Лише фінансові звіти містять потрібний обсяг інформації, демонструють результати роботи бізнесу за періоди, показують тенденції. Якщо фінансовий облік вашого бізнесу не ведеться, то варто почати з цього.

У матеріалі “Прибутковість бізнесу” ми розглядали формулу з п’яти елементів, які впливають на прибуток. Одним з таких елементів, що досить легко корегується, є ціна продукції. Перегляньте можливість її підвищення, при цьому, щоб не втратити привабливість у споживача. Навіть підняття ціни не тільки не відлякає клієнтів, а навпаки створює впевненість у якості та відповідальному підході до виробництва.

Наступним елементом, на який можна вплинути, — частота та розмір транзакцій. Розробіть заходи стимулювання збільшення розміру замовлення, частоти закупок вашої продукції. Такими заходами можуть бути введення спеціальних умов, демонстрації способів використання продукції, презентації її як альтернативи іншим конкурентним пропозиціям.

Проаналізуйте доцільність статей витрат або їх розміру. Часто скорочення або відмова від деяких з них жодним чином не впливає на продуктивність або зменшення продуктивності має менші наслідки, ніж зекономлені кошти. Якщо відмовитися від витрати не можна, то перегляньте можливі альтернативи: продукти / сировина — замінники, аутсорсингові сервіси тощо.

Паралельно варто пошукати способи підвищення ефективності витрат. Якщо не вдається зменшити розмір, то може вдасться розробити заходи покращення результату. Спробуйте додати до постачальників та підрядників додаткові вимоги без перегляду ціни. При цьому це має скоротити деякі ваші внутрішні робочі процеси.

До речі, іноді доцільно переглянути та оновити схему роботи бізнесу. Врахування нових можливостей може значно скоротити податкове навантаження, що, як правило, становить значну частину втрати коштів.

Не ростуть продажі?

Причиною зупинки росту продажів чи взагалі падіння є:

👉 активності конкурентів;
👉 насичення попиту;
👉 спад попиту через зовнішні фактори.

Визначте, що є ключовим фактором. Якщо причина не полягає у введенні обмежуючих заборон чи входу на ринок гравця з інноваційним продуктом, варто вжити заходів боротьби за споживача. Ефективними стануть наступні.

Серед вашої продукції є так звані “продукти-локомотиви”. Це продукти, за якими найчастіше звертається споживач та, купуючи які, робить додаткові замовлення. Зробіть привабливу ціну на “локомотиви”, збільшити обсяг продажу та підвищити вартість супутньої продукції та сервісу.

Розвиток способів збільшення середнього чеку стане виходом для всіх ринків, комплексних пропозицій, пакет-сервісів. Аналіз результатів впровадження пропозицій альтернативних продуктів чи сервісів. Проте, цей шлях за будь-яких умов починається з аналізу, що спробують відібрати у конкурентів.

Як давно ви переглядали свою цінову та тарифну пропозицію? Часто лише її оновлення вже змінює розклад на ринку. Ну і не забуваємо УТП повинно приводити у відповідність до змін на ринку. Порадити модернізувати продукти, сервіси, додавати додаткові цінності (гарантії, сервісні програми, маркетингові заходи).

Системна рекламна підтримка та періодичні промо-заходи також стимулюють попит. Нагадуйте про себе.

Розгляньте варіанти колаборацій. Детальні варіанти та принципи цього варіанту співробітництва ми розглядали у однойменній статті. Ще дієвий та відносно дешевий спосіб збільшення продажів.

І нарешті впровадити комплекс заходів щодо утримання поточної клієнтської бази. Я кажу: стала розробка програми лояльності, створення власного бізнес-клубу, спеціальних умов підтримки амбасадорів бренду.

Плинність персоналу?

Часті звільнення та заміна персоналу негативно впливають на бізнес та якість продукції. Причини здебільшого полягають у незадовільних умовах праці, як то:

👉 неконкурентні умови оплати;

👉 погані умови роботи;

👉 нездорова внутрішня атмосфера.

Якщо ви недоплачуєте персоналу, тим самим ви перетворюєте свій бізнес на навчальний центр. До вас приходитимуть молоді перспективні спеціалісти без досвіду, отримуватимуть його та підуть на кращі хліби. Система оплати має відповідати ринковим вимогам, з урахуванням гендерної складової та умов роботи.

Розгляньте можливості створення додаткових переваг: віддалена робота, вільний графік, перевезення до виробництва та назад, соціальне забезпечення, корпоративні заходи тощо.

На результат роботи впливає чіткість умов праці. Мова йде не лише про санітарні умови, комфорт та безпеку робочого місця. Мають бути впроваджені регламенти роботи: ієрархічна структура, посадові інструкції, стандарти, корпоративна культура та інформаційна політика. Такі заходи нівелюють умови створення внутрішньої конкуренції, деструктивної робочої взаємодії. Приділяйте увагу робочій атмосфері у колективі, оперативно позбавляйтеся осіб, які руйнують взаємодію та підбурюють внутрішні конфлікти.

Впровадьте систему адаптації персоналу, програм професійного розвитку. Люди полюбляють, коли про них турбуються, створюють перспективи.

Прозорі мотиваційні програми та система кар’єрного росту посилять позиції вашого бізнесу на ринку. Важливо перетворити співробітників на амбасадорів компанії, при цьому не дозволяйте створення формування колективу за принципом кумівства, бо це рано чи пізно призведе до конфлікту між керівництвом та певною родинною групою у колективі.

Застій у розвитку?

Якщо у бізнесі відсутні очевидні проблеми, але й відсутній значний розвиток, – це ознака застою та передумова наступної кризи. Щоб змінити ситуацію і додати драйву, розгляньте наступні можливості.

Опрацюйте варіанти колаборації чи створення галузевих асоціацій. Вони є чудовим джерелом відкриття нових можливостей, зокрема більш масштабних. Дивіться однолінійний матеріал.

Якщо ви вже маєте колаборації, то оцініть перспективи перетворення їх на партнерські бізнеси. Глибока інтеграція також демонструє нові можливості.

Розгляньте варіант партнерства або викупу компаній-постачальників чи ключових покупців, суміжних сервісів. А можливо варто підійти до питання запуску власного виробництва – для торгівельних компаній, виробництва сировини – для виробників, створення спільних підприємств для інноваційної продукції чи розширення ринків збуту.

Розробка та вихід на ринок з власним брендом, запатентованими модифікаціями також вплине на динаміку розвитку.

Зрештою можна реалізувати стратегію диверсифікації бізнесу – виходу у нові галузі чи сфери діяльності з подальшим перепродажем всього придбаного бізнесу чи його частин на піку його вартості.

А можливо вам буде стати бізнес-інкубатором або стратегічним інвестором стартапів, частина з яких сформує міцну партнерську мережу.