Продажа бизнеса

Почему трудно продать бизнес?

Причины продаж бизнеса могут быть разными. Для одних это вынужденный шаг через выгорание или изменение жизненных приоритетов, для других – финансовые неурядицы или кризис, для третьих – желание зафиксировать прибыль и сосредоточиться на другом деле. Независимо от причины владелец рассматривает продажу как альтернативу закрытию, надеясь выручить определённые средства, а своё дело передать в другие руки.

Из-за поверхностного понимания этого вопроса, отсутствия опыта по продаже бизнеса и, как следствие, неверного подхода, такие соглашения не заключаются. Основные ошибки заключаются в:

➡️продажа имущества под видом бизнеса. Бизнес – это не только документы и оборудование. В первую очередь это действующая модель заработка средств, которая включает уникальное предложение, бренд, организационную структуру, отлаженные производственные процессы, материальные и человеческие ресурсы и т.д. Если всего этого нет, то вы продаете не бизнес, а бывшее в употреблении оборудование и складские запасы;

➡️завышенная оценка бизнеса. Можно понять, когда владелец намерен вернуть средства, которые он в своё время вложил в бизнес. Однако методика оценки бизнеса обычно другая и зависит от узнаваемости и успешности бизнеса, его потенциала;

➡️скрытие реального положения дел. Можно закрывать глаза на всё, что угодно, однако при предварительном аудите будут обнаружены все такие моменты. При этом нечестность приводит к отказу покупателя от сделки;

➡️поспешность в продаже. Часто желание быстро закрыть сделку или срок от других факторов подгоняет собственника, но поспешность в этом вопросе играет либо на понижение стоимости, либо отталкивает от сделки.

Как оценить стоимость бизнеса?

Оценка стоимости бизнеса — это комплексная процедура, учитывающая финансовые, юридические, рыночные и даже эмоциональные факторы. Успешная оценка — это залог выгодной сделки как продавцу, так и покупателю.

Существует четыре метода оценки бизнеса, каждый из которых используется в зависимости от типа компании, отрасли и целей продаж.

Например, метод доходного подхода – способ оценки, основанный на прогнозировании будущей прибыли компании и её приведении к сегодняшней стоимости с учётом рисков и инфляции. Этот метод особенно популярен в технологическом бизнесе или быстрорастущих компаниях, однако сложен в прогнозировании.

Следующий метод рассчитывает стоимость через рыночные мультипликаторы. Применяется когда есть возможность сравнить бизнес с подобными компаниями на рынке. К примеру, цена определяется как кратное показателя EBITDA, прибыли либо выручки.

Самый популярный сейчас метод – это метод стоимости чистых активов. Этот подход основан на разнице между активами и обязательствами компании. Наиболее релевантен для производственных предприятий или компаний с большим количеством материальных ресурсов.

Ещё есть метод ликвидационной стоимости. Используется в случаях, когда компания прекратила деятельность, а бизнес оценивается только как набор активов для продажи с учётом дисконта.

В реальности профессиональные оценщики часто комбинируют несколько подходов, чтобы сформировать сбалансированную картину. К примеру, для стабильного малого бизнеса могут одновременно рассматривать как прибыльность, так и стоимость активов.

Что влияет на стоимость бизнеса?

Стоимость формируется из множества факторов, которые условно можно разделить на усилители и «минусы».

Как уже было сказано выше, бизнес – это модель заработка. Чтобы он заинтересовал покупателя, имел большую ценность, стоит поработать над следующим:

➡️разработайте план дальнейшего развития. Такой документ демонстрирует покупателю потенциал предложения;

➡️повышением репутации бренда. Сделайте бизнес известным и популярным. Сформируйте значительную клиентскую базу, контакты потенциальных потребителей. Для этого внедрите CRM-систему, будьте активно присутствующими в онлайн-пространстве: разработайте сайт, активно ведите страницы в социальных сетях;

➡️добавьте уникальность продукта. С точки зрения маркетинга фактор уникальности усиливает предложение, а значит повышает стоимость бизнеса;

➡️оформите права интеллектуальной собственности. Запатентуйте свои уникальности: способы, упаковку, технологические методы, зарегистрируйте торговую марку.

Учитывайте, что значительно повышает цену:

👉 стабильная прибыль в течение последних лет;
👉 прозрачная финансовая отчётность и минимизация неофициальных расчетов;
👉 наличие долгосрочных контрактов с клиентами;
👉 автоматизированные процессы и сильная управленческая команда.

Помните, что покупатель всегда оценивает не только цифры, но и риски. Поэтому владельцу важно заранее посмотреть на бизнес глазами постороннего человека со всеми сильными и слабыми сторонами.

Факторы, которые значительно уменьшают цену следующие:
👉 оформление бизнеса на предпринимателя – зависимость от одного лица;
👉 высокий уровень долговых обязательств, кредитов;
👉 отсутствие настроенных и задокументированных рабочих процессов;
👉 судебные дела, открытые претензии или проверки, выявившие нарушени.

Как подготовить бизнес к продаже?

Продажа бизнеса – это как продажа недвижимости: сначала марафет, потом фото, затем предложение, затем демонстрация покупателями. Качественная подготовка – это ключ к выгодной сделке.

Начать следует с финансового аудита. Все документы должны быть в порядке: прибыль, расходы, налоги, контракты, баланс. Покупатель должен видеть чёткую картину, без теневых моментов. Если учёт велся не системно, следует запросить бухгалтера для упорядочения данных.

Следующий шаг – оптимизация процессов. Чем больше процессов работает без участия собственника, тем выше ценность бизнеса. Важно прописать инструкции, распределить обязанности, настроить CRM и другие системы автоматизации.

Также необходимо провести юридический аудит: проверить устав, права на ТМ, лицензии, договоры аренды, трудовые договоры. Любой спорный момент может стать камнем преткновения.

И напоследок стоит определить «историю бизнеса», которую вы будете продавать. Это презентация, раскрывающая преимущества, перспективы, рынки. Покупатели покупают не только цифры, они покупают мечту.

Как найти покупателя?

Найти покупателя сродни поиска идеального инвестора: нужны стратегия, терпение и профессиональный подход. Иногда он рядом, иногда – нет. Основные каналы поиска:
👉 бизнес-брокеры;
👉 бизнес-платформы;
👉 собственная сеть контактов;
👉 анонимные объявления;
👉 отраслевые форумы, выставки, конференции.

Лучший метод – обратиться в профилирующую компанию. Профессионально оформленный тизер, подготовленная финансовая модель, чёткий ответ на вопрос «почему вы продаете» — все это работает на доверие.

Как переоформить бизнес?

Обычно алгоритм переоформления включает процедуры:
👉 подписание предварительного соглашения (LOI), где фиксируются ключевые условия;
👉 проведение due diligence — проверка всех аспектов бизнеса;
👉 экспертная оценка стоимости бизнеса, если стороны не могут согласовать ее самостоятельно;
👉 заключение основного договора купли-продажи;
👉 регистрационные изменения в государственном реестре корпоративных и имущественных прав;
👉 передача прав, доступов, печатей, доменов, счетов и т.д.

На всех этапах важно работать с юристами, имеющими опыт именно в продаже бизнеса, а не просто в корпоративном праве. Ошибка на финише может свести на нет все усилия.